绝对成交读书笔记.doc

绝对成交读书笔记21世纪销售人员的角色发生了巨变。如今成功的销售人员必须要比以前更聪明、更灵活。但最重要的是,他必须更善于谈判第一部分一二十一世纪的销售艺术客户的谈判水平正变得越来越高,客户想又快又省的买到自己想要的东西,最理想的方法就是砍掉你的利润!而我们可以为公司提高利润的方法就是更成功的谈判,这种方式要比设法提高市场份额或拼命压低运营成本容易得多。接着你会发现你的客户比以前懂得更多。客户以前之所以需要销售人员,是因为销售人员可以带给他们许多珍贵的信息,而如今采购方完全可以通过网络来获取自己感兴趣的业内消息。销售员角色大转变。销售人员的角色往往都要定义的非常清晰,自己的作用就是一个与客户的谈判的高手,而不是经销商。只有更好的提高谈判水平,从而能跟客户取得更好的合作关系二双赢销售谈判神奇的双赢结果,很多销售人员都曾说过谈判的目标就是达成双赢,但是如果对方想要的东西通常跟你一样,所以根本不会出现什么神奇的双赢效果。因为双方都想把钱从对方的口袋里掏出来。而优势销售谈判截然不同,它不仅能告诉你该如何在谈判桌上获胜,而且会告诉你怎样在谈判结束时让对方也有一种获胜感。两位销售人员都卖出了货物,但是优势销售谈判高手却会让对方感觉到自己赢了谈判,而一般销售人员却会让对方感觉自己吃了亏。三谈判是一场有章可循的游戏又是销售谈判就同下象棋一样,是一场有章可循的游戏。谈判和下象棋之间的最大区别在于,在进行谈判时,对方不一定了解游戏的规则,但你却可以。只要了解谈判规则你就可以准确的预测对方下一步的行动。第二部分开始发难紧追不舍一开场销售策略大胆开价,之所以这么做,有一个最明显的原因的就是:它可以让你有一些谈判空间,你总是降低价格,但却很难提高价格。现在的我们就是如此,往往想到的是从公司的成本下手,从未考虑过公司的利润,就是按照客户的价格在做。从没跟客户试过讨价还价。在这就表现出来我们还是需要学习的,要争取的是跟客户谈判的时间。而且绝对不要接受第一次报价,因为你一旦接受了对方的第一次报价,你就会在对方心目中引发两个反映。让客户觉得被骗的感觉和会让客户觉得可以把价格压得更低的想法。要想不接受对方的第一次报价,我们可以采用“诉绪更高权威”的策略。一定要告诉自己,“无论对方提出怎样的报价,我都不立刻接受。我必须首先请示我的领导”。要懂得扮演不情愿的买家,优势谈判高手知道,这中“不情愿的卖家”的谈判技巧可以在谈判还没有开始之前就把谈判空间压到最小。二中场销售策略要先发制人,不放弃。一位优势的谈判高手一般会采取三个步骤。1激发对方的自我意识2要让对方保证自己会在领导面前积极推荐你的产品3使用“取决于”策略。懂得避免对抗性谈判。进入谈判的中场阶段,摆在双方面前的问题也更加清晰,这时一定要注意避免跟对方产生任何的对抗。此时客户很快就可以判断你是在寻求一种双赢解决方案,还是在拼命为自己争取好处的强硬谈判者。在谈判开始时,说话一定要十分小心,即使你完全不同意对方的说法,也千万不要立刻反驳。范博在通常情况下只会强化对方的立场。所以你做好先表示同意,然后再慢慢地使用“感知感受发现”的方式来表达自己的意见。永远不要折中。在谈判过程中,永远不要对双方的报价进行折中。讨价还价比不意味着要折中双方的报价。只要将报价这种两次,你就可以把双方价格的差距变成3:1的分配,而如果在多分配几次,你或许还可以得到更