唤醒“冬眠户”,让“沉淀客户”活起来.doc

相信每个客户经理都会碰到一些“冬眠的黄金客户”:他们资金雄厚,资产不菲;但是他们又日理万机,难得来银行一次,即使来也是来去匆匆,办完业务就走,中间还不停的在接电话,根本没有机会和他们深聊;他们好像对自己的账户不是特别关心,大笔的闲散资金放在活期或者做个短期定存,根本不能抵御通胀,但每次跟他们电话聊起来他们都说没关系,下次有空再说。有时候这些客户已经“沉睡多年”,前几任的客户经理都无功而返。面对这样一些客户,我们应该怎么让他们“醒来”呢?“每个月被业绩追着跑,真是压力好大啊!老客户里面能联系的我都联系了,新客人又不是一时半会能拿下来的,我到哪里去找生意!”听到这句话是不是特别熟悉?的确,客户资源是每个在前线厮杀的理财经理都会面临的问题。但同时,相信每个客户经理都会碰到一些“冬眠的黄金客户”:他们资金雄厚,资产不菲,自己能看见的就有几十万几百万,更别说他在别家行的资产,家家都是贵宾理财;但是他们又日理万机,难得来银行一次,即使来也是来去匆匆,办完业务就走,中间还不停的在接电话,根本没有机会和他们深聊;他们好像对自己的账户不是特别关心,大笔的闲散资金放在活期或者做个短期定存,根本不能抵御通胀,但每次跟他们电话聊起来他们都说没关系,下次有空再说。有时候这些客户已经“沉睡多年”,前几任的客户经理都无功而返。面对这样一些客户,我们应该怎么让他们“醒来”呢?这些客户我习惯称他们为“沉淀客户”。如果你有这样的客户,首先我要恭喜你,因为沉淀的都是精华,他们是不可多得的优质客户。他们有大把资产可以“闲置”,必然实力雄厚,并且对你的银行有着基本的忠诚度,对于产品的收益等并非斤斤计较。但同时,他们可能是因为种种原因变成不活跃的客户,或许无人问津,或许无人敢碰,或许无法攻破,因此多年以来他们一直沉沉睡去。不过,只要用心善待和善用这些沉淀客户,便可以创造销售良机,甚至创造不少传奇的业绩故事。这些优质客户之所以沉淀,一般分为几种情况:一是曾经在银行有过不愉快的经历;二是工作繁忙无闲打理:三是客户对待投资非常谨慎。面对这些客户,首要任务是要留住他们。虽然他们现在在“冬眠”,但很有可能什么时候被别家银行的春风唤醒,投奔别家而去,那时候我们可就哭也来不及了。因此,我们一定要与客户保持良好的互动,争取建立好信任的关系;其次,我们要针对他们不同的情况来分别对待。对于有过不愉快经历的客户,关键在于化解他们的心结。首先,需要了解客户抱怨的根源何在,让客户有倾诉的机会,并对客户予以认可,万不可一味站在银行的立场上予以辩解。其次,在之后的工作中,要对客户在意的部分格外小心,慢慢重建银行和客户经理在客户心目中的形象。当然,对于过去的事情不必特别耿耿于怀,成为一个抛不掉的包袱。根据客户新的情况,客户经理应该非常自然而自信的给予新的建议。对于工作繁忙的客户,重点在于“有备而来”。这些客户一般都拥有自己的实业,那是他们心目中最重要的事业,而银行的理财,对他们来说纯属副业。他们也许觉得这些钱不算什么,不用特别花时间去打理,又或者实在太忙,理财的事情拖拖也不要紧。跟这些客户打交道一定要展现出你的专业风范,注意细节,讲求效率,谈话言之有物,简明扼要,最好配有一目了然的数据,千万不能东拉西扯,漫无边际。这些客户,虽然很难约到,但是做决定也很快,也许只是偶然过来办个业务,但是听到你推荐的一个产品他觉得合适,立马签单