快消品销售宝典.docx

--------------------------校验:_____________-----------------------日期:_____________快消品销售宝典快消品销售宝典1快消品营销的四大特点:快速消费品(FMCG)是目前市场上竞争激烈的产品,相对于耐用消费品,地产的建康护理行业的产品来说,FMCG是一个独特的相对完整和富有特征的领域,它他的营销、通路、广告和公关都呈现出不同的特色,可以说快消费废品不仅是一类产品的总和,同时他也是一种营销和沟通方法的总和。基本特征快速消费品与其它类型的消费品相比,购买决策和购买过程有着明显的差别,快速消费品属于冲动购买产品,产品的外观/包装、广告、促销、价格、焦点、生动化等对销售起着重要作用,因此快速消费品营销有三个基本特点即:便利性:消费者可以惯性的就近购买。视觉化产品:消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响。品牌忠诚度不高:消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。这些特征决定了消费品的购买习惯是:简单、迅速、冲动、感性!属性特征与上述基本特征相对应,大众快速消费品营销有如下五个独特属性:销售周期:产品周转周期短。通路特点:进入市场的通路短面宽市场生动化:生动化要求高,在人流大量,档次高的地区设立户外广告牌做产品形广告,在卖场进行现场演示,促销、折价销售等活动产品销售的重要。通路模式:一般分工或办事的经销商体制常在分公司所辖区做产品区域设立。售后服务:重点主要体现在客户投诉的迅速反馈和有效处理上,售后服务不及时很容易造成公关危机。品牌特征:产品概念提升品牌成为必然趋势品牌知名度对销售是非常重要的因素,相对耐用消费品而言,消费者对快速消费品的品牌敏感度不高,产品的可替换性大,产品质量很容易被消费者直接感受和判断,而且对消费者二次购买行为和忠诚度有决定性的影响,如在洗发水的购买中,消费者往往会同时购买和使用不同的产品和品牌,变得越来越喜新厌旧,越来越微妙之处捉摸不定,而快速消费品不像IT或者电子产品那样可以不断提升到新技术,附加新功能,提供真正的改变,它从产品而言往往是同质化的所以一个快消品牌的持久力实际是以不断推出新以为特点,借签一个公式来概括该行业的营销即快速消费品营销=基本的行业原则+更多的细节关注+创新的产品概念+必要的广告投入+长期性品牌维护。渠道特征:现代零售渠道并存模式快速消费品为高频率消品,使用时限短,拥有广范的消费群体,对于消费的便利性要求很高,渠道种类多而复杂,传统业态(连锁店、超市、大卖场)等多种渠道并存。由以上所有概括的特征可见,快速消费费品领路在增长率,价格变动业态的贡献率以及消费方式等方面与其它行业存在着巨大差异,而且每一类产品具体的特点,作为快消费品营销管理体系重要的一部分,营销管理流程体系构建思路和方法。营销流程体系设施是一个业务流程重组的过程,只有董于企业模式分析的基础上,建立起全局化和结构流程体系,才能提升企业整体协同能力,不同企业营销体系所包括含业务领域会有所不同,一般来说,营销流程体系建设的主要内容包括营销战略管理品牌管理、价格管理、促销管理、渠道管理,5大核心领域流程,5大流程间又相互配称,从而形成整体一致性首先是从战略制定到执行的一致营销战略管理确定方向的资源分配,品牌管理,价格管理,渠道管理按照战略执行并对战略提出修正,其次是品牌一致性,在价格管理、促销