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业务拓展方案
市场拓展方案
原著文:旅长
掌握信息、成就未来
————2007年市场调查计划方案
原著文作者:旅长
一:前言
自从中国加入世贸组织,各行业知名品牌相继进入中国,市场知名品牌如草原金戈铁马纷争声起,奋勇拼搏缔造品牌新的腾飞。
国外品牌进入新的环境对区域、消费习惯、消费需求、消费心理等。都是缺乏了解与国外市场存在很大区别,研究中国市场成为进驻的前提条件,只有掌握更多市场信息,建立准确的数据进行分析,预测市场存在的问题,才能成就未来的发展。
二:市场分析
化妆品行业以惊人的速度在发展“品牌相似、产品同质化”已经不足为奇;行业无法达到规范化,已令很多的化妆品企业市场份额正逐步萎缩,艰难生存。为寻求突破及创新的发展空间,部分企业跳出以往思路,寻找与摸索“品牌差异化经营路线”,以众多品牌区别开亮出独有个性,取得了巨大成功同时受到行业新的追棒对象。因掌握了更多商家品牌的信息及行业规律,凭借着行业经验的“直觉”与“感觉”制订发展策略。但此种方式只要稍微偏差将有可能导致整个策略失败,因缺乏消费者研究、数据的分析;策略对市场预测不足,应变能力的调控性较差。
例如:某化妆品公司最先探索“品牌差异化经营路线”推出一个市场独有个性化的品牌、专门针对某某症状产品,并没有做相对应的市场调查。就在交易会中急于推出,单品只有十几个同样受到行业追棒,网络几乎遍布了全国各地。经过6个月时间的市场验证美容院、代理商不断反映出许多有关市场发生的问题。为解决这些问题不断调整策略,全力挽救品牌在市场生存的危机。通过对市场调查总结的数据分析得出:产品缺乏外部信息收集:单一产品对消费者肌肤症状、肤质、气候、过敏源、区域等未做到细分,消费者使用后造成了不良的副作用,产品投向市场并未达到预期效果。由于技术上的难题无法跟进解决,品牌销售额跌入低谷,为保存公司的声誉最后决策放弃该品牌把损失降到最低
,停止该品牌在市场的所有销售并回收市场中流通的产品。
一个新生品牌才崭露头角,由于对市场信息缺乏掌握,不幸夭折。虽然是一次极高的代价及教训,但是并未使某某公司放弃对寻找与摸索“品牌差异化经营路线”,在品牌发展同时加强市场调查,了解掌握消费者需求信息的重要性,提供给消费者最合适产品并得到认可,品牌在市场中才能得到赖于生存、发展。
例如:“百事可乐”花费巨资推出影视明星阵容广告,使品牌形象、活力更加充沛,同时也突出现代年青人“个性张扬”个性,在销量更是一跃千里,巩固了“百事可乐”在年青人心理地位。它所取得的成功更多是通过市场调查,让消费者评选出自己最喜欢明星作为形象代言人。
从两个现实的案例中得出只有掌握了准确的信息,才能成就未来的发展。
三:市场调查总结分析
化妆品行业品牌实在是太多了,可有多少能深入消费者心理得到她们长期追棒,影响着她们购买行为。厂家花费了大量人力、物力、财力建设起来的品牌在行业中脱颖而出成为新的一追棒对相,可塑造起来的影响力正随着渠道的加长,品牌影响力也同时出现了逐步减弱。问题更多是在于内部体系未完善,品牌在对外输出时,厂家是否考虑了各流通渠道的需求?能给各环节提供怎样的需求?
1:品牌影响力的附加价值
品牌的附加价值,在于体现品牌服务过程。代理商→美容院→消费者紧紧相连环扣,能接纳这个品牌,看到了更多是附加价值。a:代理商期待能借他人的力量及优势,学习企业管理、市场策略、人员管理等。快速得到成长,开创属于自己一片肥沃的土地,跟着厂家共同发展、共同壮大长期合作;b:美容院需求的期待:加盟该品牌使打破现状况,稳步快速发展,解决店面营运各方面的难题,获得赢利;c:消费者:使用产品能得到较大改善;释放生活所带来压力希望能在美容院优美环境,享受到轻松、愉快的心情。
2:决胜终端在于品牌小组掌握的信息,及时有效的服务与策略。
化妆品企业都在说同样一个问题,决胜终端在于服务。可是有多少把服务做到了更精、更细;了解代理商、美容院、消费者的信息?品牌推广窗口是美容院,但是要建立终端网络并不是容易的事情,只有掌握更多店院的信息才能更快攻破。美容院处于不同的阶段需求是什么?产品?价格?人员管理?业务开阔?促销策略?经营策略?等等。美容院需求到底是什么?这是厂家、代理商共同去调查、研究、了解,只有掌握第一手市场信息,进军于市场才能立于不败之地。企业用真诚的心与实际行动,通过有效的服务与策略,协助美容院突破某个领域发展中的瓶颈状况;只要能留住她们一颗心,必跟着公司共同发展,共同壮大。品牌在当地建立起来归功于代理商“品牌小组”有效服务,他们专注于一个品牌,服务于一个品牌,他们了解更多美容院信息,知道它需求,掌握了第一手信息资料,对应策略提供了有效方向指引。美容院得到了“品牌小组”的关心与热情服务,提供了有效方案;使美容院经营、业务开展、人员