汽车业营销作业(丰田RAV4+VS+本田CRV).doc

丰田RAV4  本田CRV 写在前篇:前者定位都市SUV,后者定位城市CRV,谁知道它们的不同定位和功能特性的偏差究竟有偏大。抛开两者技术平台孰高孰低的专业技术性问题不论,有一点可以肯定,两款车型的都市特性比以往的车型更接近,CRV无忧无虑的日子会否逐步终结呢?RAV4晚来并不可怕,真正可怕的是SUV市场与高增长渐行渐远。%,3月份甚至出现了5%的负增长,这与前两年50%的高增长格格不入。从一汽丰田传来的消息称,今年(实际只剩8个月)RAV4的销售计划为5万辆,且不论这一数字能否实现,笔者更关心的是,RAV4和CRV如何在市场增速放缓的大环境和谐共处保持增长,才是一个大共同的大问题一、RAV4的性价比如何?RAV4-,与CRV的基准定价相同,对于一款迟来的SUV并没有什么大的惊喜可言,RAV4较为丰富的标准的配置,提升了它的整体性价比。在这一点上,RAV4-,。RAV4-,比CRV略高,如果结合它的主动扭矩分配控制四驱系统,整体性价比也可以接受。二:CRV的性价比如何?,RAV4可谓紧紧咬定了CRV,对于处在加价时代的CRV来说,这样的定价虽然对消费者没有什么太大的惊喜,但是却可以终止一款车型的加价时代。笔者上个月曾调查了一汽丰田的4S店,客户早已开始定购RAV4,终端市场已经存在了加价现象。造成这一结果的原因除了与CRV的对比之外,更多是与进口RAV4的高价对比得出的结论。三、RAV4和CRV的差异优势CRV和RAV4的定位和功能特点还是存在区别,RAV4虽然在外观方面比日产奇骏等SUV更时尚,但与CRV的城市化的外观特征还有一定差距。在这个时尚的外观方面,CRV更像是一个高底盘的轿车。在越野的综合性能方面,RAV4当然更出色一些,它的主动扭矩分配控制四驱系统和中央差速器锁都让它更适合野外生活。从定位和功能两个方面,CRV的客户群体更接近城市,而RAV4的客户群体还可以走得更远些。CRV和RAV4的定位和功能特点,决定了它们的客户群体存在细微差别,这个群体的差别也约定了两款车型不同排量的竞争程度不同。,即使RAV4款式多配置丰富,未必是CRV时尚城市化的对手;,对于可以走得更远的消费者来说,需要更实际的越野化功能,RAV4也许更强些。在国际市场上,RAV4和CRV是天生宿敌,就像再演凯美瑞和雅阁之战一样,两款车型的征战也会异常激烈,SUV市场一枝独秀的时代即将结束,两强争雄的局面将会持续展开。即使RAV4再强大,CRV也未必会被赶下神坛。它在操控、时尚等方面的特殊优势,以及强大的客户群体基础,都会支持它的走更远。两款车型真正的征战在终端市场会更激烈,这也是取决两款车型业绩谁优谁劣的关键。习惯了加价销售的CRV需要快速扭转销售模式,同时也需要快速提高服务意识和强化终端销售能力,以抵遇新来者对客户的分流。RAV4在消新车上市的积极拉动作用阶段,应该控制好终端的价格体系,防范RAV4的加价不是没有意义,短期可以制造虚假的繁荣景象,长期不利于它的发展和放量。四、静态PK——丰田RAV4对比本田CR-V从外尺寸上看,除了车宽之外