玛利亚冷饮发卖策划[资料].doc

玛利亚冷饮发卖策划[资料]玛利亚冷饮销售方案策划书一、策划目的借以学生假期期间,为玛利亚冷饮厅及其产品做销售策划,在各市县的连锁店同步举行活动,作为本地的明星企业,要通过这次的销售策划,增加本企业的美誉度和信誉度,提高销量,增加顾客数量,并争取在黑河地区推广,增加连锁,成为本地优秀的冷饮加工、销售、终端的优秀企业。二、策划依据冰淇淋虽然是个小产品,却拥有一个大市场,因其利润丰厚,潜力惊人,引得无数资本竞折腰。经过多年的杀伐征战,鲸吞蚕食,比广告、赛口味、拼网络终端,最后市场基本上都被几大奶业巨头如:路雪、雀巢、伊利、蒙牛等品牌分别把持,剩下的小品牌寥寥无几,在夹缝中苟延残喘,生存岌岌可危,随时可能不复存在。以黑河冰淇淋市场为例,到现在只剩下了苦苦支撑的10余家企业,其竞争之激烈可想而知。但是这种经营的窘境对于玛利亚冷饮来说却是有些遥远,因为玛利亚的产品和服务一直以优质打动着每位顾客的心,所以为了进一步巩固这种地方冷饮的有利地位、扩大销量也是玛利亚必须去完成的。三、当前市场销售方案营销环境状况的分析冰淇淋的消费情况取决于国家经济状况和天气两大因素。近年来各国冰淇淋生产增长迅速,1998年全球的冰淇淋总销售额为415亿美元,2003年,全球冰淇淋销售额达到了464亿美元。目前,全球冰淇淋五大消费国是美国、日本、中国、意大利、德国。我国的冰淇淋消费从总量看仅次于美国、日本、位居世界第三位,但从人均销售量看,差距甚远,因此很有发展前景。通过调查我们发现,任何的快速消费品都是个惊人的大生意,冰琪淋也不例外,而中国的冰淇淋市场的增长速度非常快,目前每年人均消费量是两升(相当于25到30支的冰琪淋),未来20年预计将增加到6升,届时中国将会成为世界上最大的冰淇淋消费国,因此现在众多的国际食品巨头不惜投入巨资来争夺中国市场。目前我国目前能够拥有工业化规模生产冰淇淋的企业有500家,2000年总产量达140万吨,,市场上冷饮品牌众多,竞争激烈,同时新的品牌不断面世,营销花样也层出不穷,让人眼花缭乱。除了品牌、口味外,价格已经成为商家竞争的主要方式。在冰淇淋市场日益细分化的竞争环境中,销售环节的作用越来越重要。厂家锁定的消费群不同,销售渠道就成为冰淇淋企业竞争的又一“战场”,渠道之争开始浮出水面,竞争的战场不断转移和变换,已经进入全面竞争阶段。随着消费者和市场的成熟,现在人们吃冰淇淋,已经成了一种休闲和享受,代表一种生活方式,代表一颗年青的心,各个品牌都在宣传快乐和享受的品牌价值。同时冰淇淋并非必需品,冰淇淋不是根据消费者需要多少来生产,因此如何贴近消费情感和消费心理,利用为消费者增加附加值这个唯一途径来做好市场,将成为企业市场胜负的关键。四、SWOT问题分析:优势:作为地方冷饮企业的巨头,“玛利亚”一直坚持自己的优质品质和终端销售店的完美服务,并且经营时间超过很多企业,成为黑河市有着时间与品质第一的企业,并且已经形成了固定的顾客群,并且有门店服务,方便顾客到门店歇息品尝,也是休闲的好去处。劣势:品种较单一,有待创新。机会:在冷饮市场中,越来越多的人喜欢到冷饮休闲场所聚会,但是很多休闲场所经营的产品都是在自己门店经营的,而玛利亚的产品却像蒙牛、伊利一样,销售在超市等等,不仅受到了顾客的认可,也加大了门店的业绩。威胁:玛利亚冷饮走中端市场,比如超市卖场