【企管】服装导购手册2.doc

服装导购手册(中)第五章-------------顾客的消费心理------------一、顾客的消费心理消费者购买商品的心理,也与消费者的需求一样,是多种多样,并且是复杂的。因为每一个人的兴趣、爱好、个性、文化、经济状况等不相同,在购买心理上也因人而异,所以就形成了各种各样的购买动机。1、求实心理指顾客在购买服装时,以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上,而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔,并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。2、好胜心理指显示自己胜过别人,向别人炫耀自己的购买心理,这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。3、好奇心理指以喜欢尝试为主要目的的购买心理,这种顾客在选购商品时,常受到商品新鲜感的驱使,希望知道个究竟,自己觉得新奇而感兴趣,会产生即兴购买。4、求新心理指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理,这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性,注重色彩、花型和面料的时新,而对服装是否经久耐穿,价格是否合理,不太计较。5、求美心理指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理,这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性,特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位,所体现出的风格和个性,不喜欢服装过于花里胡哨,色彩杂乱,对服装本身使用价值和价格则较忽视。6、求名心理指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理,比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。7、求优心理指以追求优质产品为主要目的的购买心理,对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。8、求廉心理指顾客在购买服装时,以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这类顾客比较在乎服装的标价,喜欢甩卖和打折的服装。9、模仿心理指顾客在购买服装时,以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理,也称从众心理。10、求速心理指顾客在购买服装时,希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。这种顾客对时间及效率特别重视,厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。11、好癖心理指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理,这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足,具有持久定向性。12、求安心理指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理,这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。二、影响消费的八大因素1、社会文化指人类在社会历史发展过程中所创造的精神财富与物质财富的总和,包括风俗习惯、行为规范、宗教信仰、价值观念。2、流行因素指在一定时期内社会上迅速传播成风的事物,能够形成兴趣中心和消费热潮,给市场带来巨大的活力和冲击,也叫时尚或时髦。3、服装商品的心理功能和特征指服装商品具有唤起顾客高层次的需求或满足顾客高层次需求的另一部分,其特征主要表现为象征功能、审美功能、精神愉悦功能和流行特性、季节性、地域性和社会性。4、商品名称借用语言文字对商品的主要特征概括反映,有助于顾客了解商品的特点,记忆商品的形象,增强对商品的喜爱。5、商标指区别不同的经营者所经营商品的一种标记或符号,起着诱导消费心理、促进销售的作用。6、商品包装指用于盛装和保护产品的容器或包扎物,用来装饰产品,具有保护商品质量、美化商品、促进商品销售的作用。7、商品价格具有顾客对价格稳定的习惯心理,对价格变动的敏感心理,对商品价格的比较倾向性,