房地产整合营销操作流程论述.doc

--------------------校验:_____________--------------------日期:_____________房地产整合营销操作流程论述房地产整合营销操作流程房地产整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上,通过市场渠道,围绕具体项目,由多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同的组织,并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合,形成合力,高效动作,从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制,并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式。    就房地产整合营销涉及的工作环节而言,包括市场调查和研究、目标市场确定及相应产品(劳务)的设计策划、组织生产、销售方案策划、市场推广、销售、售后服务、反馈信息、搜集与研究等。可以说贯穿了房地产投资开发的全过程。    本文侧重从实际操作的角度对房地产整合营销的操作系统进行较为深入的阐述,希望对房地产整合营销实践起到一定的作用。    房地产整合营销各机构及其作用:    一、发展商:    是整合营销过程中项目委托方即甲方。是风险与收益对比最强的机构,它通过对工程资金的总控达到操作整个整合过程。发展商的市场利益是由其提出问题交热、冷线论证后解决问题,改善并提高工程整体形象,优化市场表露系统,促进销售所实现的。作为事物的两个方面,发展商所提出质量的问题,冷、热线路能够相应地推出绝妙完备的解决方案是工程成功的关键。发展商通过冷、热线机构的选择,来组合一支高素质专业队伍为其服务。并确认各机构在过程中的每项重大决定的实施。    发展商组合的形式可分为:    1)机构招标方案:对各机构的产品及适应力进行考核,得出最强者参与;    2)品牌招标方案:对各机构所组成的一个服务品牌进行考核,虽然在这一组合吕的机构可能不是最强的,但是,这一组合是最强的,工作默契,协调性好;    3)补充招标方案:发展商根据自身的薄弱点及工作需求,适当邀请一个或几年机构,加入其工作的组合,使之成功函盖整个房地产操作的有机体,来直接参与、决策项目进行。这里需要讨论的是:发展商可否将确认的权力交给特定的主体来进行操作,而其他重大决策权仍由发展商执掌。    发展商对重大事件的决策包括:    a)对前期总体策划机构所提交的市场调查、分析、预测进行评估以便作相应的工程、市场情况的判断。归纳及提出工程总体要求,交冷、热线进行风险预测讨论。    b)对规划策划与设计部门所提出的工程设计方案进行审核豚批准实施。    c)对总体策划所提出的销售策划书进行审核批准。    d)对销售代理所提出的销售目标书进行分析、工程资金平衡后的批复。    e)对广告策划所制订的广告策划书中的广告预算进行、确认。    f)对销售代理所提出的客户签约中的价格进行批复等等。    二、规划策划:    是近几年随着房地产市场体系的不断完善所产生的。它是将发展商及总体策划对项目的设想与理解从规划专业方面着手进行系统的描绘与整理,形成独特的设计理念,并提供有效数据的同类参考数据拱设计部门使用的咨询类机构。规划策划在专业知识上的水平高低,会直接影响所设计楼盘的市场影响度。提供和整理同类楼盘的数据专业资料供其他部门调用,以提高整合过程中的工作水平,开阔专业视野。对规划策划的要求为大胆