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商务英语谈判中的礼貌原则与用语策略发表时间:2011-6-20来源:《对外经贸实务》2011年第6期供稿作者:徐新宇[导读]随着世界经济和各国贸易往来的迅速发展,以英语为工作语言的对外贸易谈判变得越来越频繁。■徐新宇山东工商学院一、礼貌原则在对外贸易谈判中的重要性英语是国际通用语,运用英语进行谈判是国际惯例,对外贸易离不开商务英语谈判。一般而言,商务英语谈判小双方谈判者都会使出浑少解数,力促谈判朝着有利于白己的方向发展。然而,髙质量的谈判不仅要实现交易,而且还要促成双方缔结长期友好、合作的关系,为今后在更宽领域的合作做好铺垫。高效的谈判不是以破坏、搞阴谋、战胜对手或从对方那儿得到更人的利益为目的,更不是以牺牲长远利益來换取短期利益。商务谈判实际上是人们相互调整利益关系,最终确立共赢的行为过程。合作是所有成功会话中的必要成分,而合作的前提是保证谈判双方得到充分、真实、关联、清楚的信息,但是言语交际是复杂的社会活动,在商务英语谈判中,谈判双方都渴望谈判成功,而丨L特別重视诚信。当对方所提出的需求无法满足吋,依照合作原则就应该直接地否定,然而,“否定”这-言语行为本身具有潜在的面子威胁,会导致谈判的破裂。因此,在谈判现场,说话人并不总是按照合作原则來进行交谈,而是需要适当降低明确度,提高信息模糊性、含蓄性和可能性空间。说话人必须使占己的语言礼貌、得体,以获取对方好感,促使交流能够继续友好进行下去,直至谈判成功。语言学家Leech(1983)提出礼貌原则,他主张在所有的语言交际中,说话人和听话人之间应尽量地表示礼貌和尽量减少不礼貌的表达方式。礼貌原则的实质是为了缔结和维持与对方的友好关系,其运用过程是分歧意见淡出和相关外部合作信息激活的过程。恰如其分地使用礼貌原则,可以有效地保证谈判顺利进行,促使谈判进入合作原则阶段,最终实现交易。若在谈判过程小不给对方“面厂‘,本來完全可以成交的买卖也会失去;而礼貌的交际用语重视对方的观点,尊重对方的权利、愿望和需要,迎合对方的心理,能够产化令人愉悦的感觉,从而促成交易的实现,进而扩大对外贸易。因此,我们看到礼貌原则是外贸业务谈判的推进剂,是开启合作原则的铺垫,在对外贸易谈判小具有特别重要的意义。作者通过对两套商务英语教材和其他相关文献的研究,发现若谈判最终达成•致,合作原则必定是某个议题谈判的终点,而礼貌原则则是谈判过程中的插曲,在对外贸易谈判的不同情境下,起着“润滑剂”和“催化剂”的作用。二、礼貌原则的“润滑剂”策略(一)“退避”策略“退避”策略是在我方无法立刻作出成熟决定,为了避免冲突,暂吋中止某议题讨论而延缓谈判步伐的一种策略。“退避”策略采用的是一种委婉的托辞,语言形式上意在冋避给出即时意见,以免意见考虑不周或引起对方不快,但从谈判效果来看,它延长了谈判时间,降低了谈判效率。这种策略常见的用语如:“I'drathernottalkaboutitatthemoment.(此刻我非常不想谈论此事。)”;ebacktothatlateron?(我们可以稍后再回到这一点好吗?)”;“Ihaven'mentonthefunctionsoftheproductatpresent.(我现在还没有得到所有信息来评论这个产品的性能。)”。(二)“搭桥”策略“搭桥”策略是以扭转谈判紧张气氛为冃的,在遇到对方沉默、做出消极行为或提出反