如何提高产品的销售业绩.doc

一家成功的美容院不仅要注重现场的技术含量、服务质量,以及店内的软件和硬件设施,更要注重引导顾客购买店内的产品,在家里长期配合使用,从而发展成为忠实的顾客。而这一切的成功运作,关键取决于与顾客直接接触的美容师交流的方式方法。一、运用专业技术知识及语言艺术,创造销售机会。美容师对造型、化妆、保养的专业知识及对流行讯息的理解应用可以帮助顾客提高时尚敏感度。顾客对这一方面的知识掌握是非常有限的,当美容师以专业的水准向她们介绍有关保养、化妆等专业知识时,客人就会信任你。当你提供的服务确实能满足顾客的需要时她们听从你的建议并购买你推荐的产品的机率便会大大增加,从而提高你的销售业绩。当顾客上门时,美容师应及时查阅该顾客的资料卡,了解其上次消费的消费记录,有无样品师用等情况,以便在与顾客交谈中,更易沟通且有的放矢。如果是初次上门的顾客,也应注意运用语言技巧,为自己创造销售机会。1、开场白至关重要开场白必需采用肯定且略具恭维性的语言。例如:“你的皮肤不错,应注意保养,我建议你、、、、、、”“您的脂肪囤积有点多,我建议您使用、、、、、、”不要只问:“我能为你效劳吗?”“你要、、、、、、产品吗?”这样顾客回答“不”的机率会很大,一但处于被动,就不太好销售产品了。2、开放式的问话代替封闭式的问话:美容师了解的讯息越多,越能满足顾客的需求,而得知讯息的问方式非常重要。例如:“您多就去一次角质?”比“你做角质护理吗?”的问话方式要聪明得多。得到这些答案之后,就可以建议顾客使用何种产品了。3、提供赠品:顾客多半喜欢意外的惊喜,给她们赠送样品或试用装,不但会增加顾客的亲和度,最大的好处还在于能使她们成为回头客。赠品还可以作为对顾客尤其是老顾客的答谢方式,让她们知道只有成为店里的常客才能得到这份赠品。赠品也是一种促销利器,为你带来更大的利润。4、配套产品促销:当顾已确定购买某种产品后,不妨鼓励她购买其它配套产品,例如她想买一瓶日霜,不妨推荐她一起购买晚霜活隔离霜等。如果有配套的促销产品,美容师还可以鼓励顾客将其作为礼品送人,增加购买欲望同样会增加销售量。5、建立详细的顾客档案:顾客是不会记得她哪一天购买什么产品的,而美容师的记忆也往往出错,保险的做法是建立一个祥细的顾客档案,包括姓名、年龄、工作单位、消费日期、消费品牌金额、是否接受赠品等情况,并记录下使用效果及推荐其使用的产品的诸多事项。6、把握销售分寸一旦顾客流露出不愿购买的意向是应立即停止推销产品的行为,否则会令顾客产生反感情绪,但可以利用谈话技巧预留伏笔,让她有兴趣下次再听的介绍。例如你可以告诉她最近店里会有一个促销展示会,到时购买产品回大打折扣并有礼品赠送,詢问她时否有兴趣参加;或告之店内回进一批新产品,较适合她的肤质,询问她时否愿意了解具体情况等等,这样就会引起顾客再次光临的兴趣。7、表达感谢之意即使交易没有成功,仍应感谢顾客对产品的了解,所谓“生意不成仁义在”。8、诚意邀请顾客再度光临只要方式得当,一般顾客都会再度光临的,例如:“一周后我再帮你检查一下护理效果,你看是周三还是周五呢?”“下个月×号,我们店里有新产品展示会,位置有限,要我帮你预留位置吗?”良好的服务态度再加上专业的技术水平,一定会让你的销售业绩大大增加,同时有可能你与顾客已相互成为值得信赖的朋友了。二、让产品加深顾客的印象美容院销售产品是经营中的一个重要环