华南地区产品营销方案.ppt

产品营销策划案-华南市场1所谓的坐商就坐在经营地点做生意,在产品畅销时,“坐商”们感觉不到危机;而产品滞销时,企求市场转暖成为惟一可做的事。在产品滞销时,许多商家就是坐等商品烂掉坏掉也想不出如何出货赚钱的好办法来。所谓“行商”就是要走出去做生意,和“坐商”最大的不同是,“行商”具有主动经商的意识。理念的转变导致管理模式、经营机制等一系列的转变,其核心是围绕市场经济,让企业具备更强的核心竞争力。坐商与行商的分别2华南市场现况已合作渠道:沙溪批发流通市场商超自采渠道计划开发区域:广东、海南地区计划开发渠道:区域经销商(韶关、清远、佛山、江门、中山、珠海、茂名、湛江、普宁、汕头、惠州、海口。)3KA合同条件3-6个月时间开发广东、海南区域经销商(3-5个)区域经销商目标总数12个。2015年根据已开发经销商实际销量情况再确定是否直营华南KA(例如:华南大润发)卖场账期合作店数进货奖励节庆费/店服务费/店商品折扣进场费/店开业赞助DM费用商务通汇付费实际合同总投入率全年进货额全年销售额备注华南大润发6045待沟通100018%5000待沟通灵活2%027%合计450002250004SWOT分析强势(Strengths)弱势(Weaknesses)机会(Opportunities)风险(Threats)5SWOT分析项目内部外部强势弱势机会风险产品产品设计研发优势产品革新能力强成本优势1、产品线过窄2、产品知名度不高1、在家居用品雷同情况严重的情况下,开发具有自主品牌特色系列产品与竞争者区隔开来,可以提高产品知名度。如果不立刻整理现有产品结构,不区分流通及终端市场的产品,会导致流通和终端市场的产品冲突,影响经销商的经营信心。2、降低成本,有目的地进行价格战,扩大市场占有率。3、注重新颖创新包装以吸引终端消费者价格价格适中,消费者接受程度高渠道有限,品牌不高导致价格利润偏低。利用企业研发成本优势发挥低端产品的价格优势主导中高档新品的价格优势制定流通和终端市场两套价格体系畅销产品的价格体系如不能理顺的话,将增加产品的竞争风险,而失去活力,同样企业也难以为继。渠道主要以流通市场为主1、未全部开发华南终端市场,产品辐射力度不够。2、各地的终端和流通渠道未能充分有效的进行管控,销售放任自流1、开发新的渠道,精耕细作、主导渠道的销售过程,把控终端卖场的销售,提高产品竞争力渠道若过于单一,将增加企业风险,增加渠道后,应建立相应的价格体系,否则将恶化渠道环境,导致自身不利。2、专人管理,提高渠道销量促销无基本是被动促销,没有主动根据市场变化进行相关的主动促销活动。整合渠道,区分不同渠道的促销策略,及时施行有效促销活动,促销销售和打击竞争对手。老产品不敢促销,新品促销力度不够,企业将陷入恶性循环。6产品组合产品组合现况按功能分类大分类品项数占比布缝制品8031%餐桌配件229%一次性用品218%厨房用品3614%家庭清洁用具6224%衣物整理/卫浴3313%合计254100%7竞争者分析与对策8营销团队营销团队组织架构/职责营销经理:1人办公文员:1人业务经理:1人营销经理的职责1、制订并组织实施营销系统工作目标和工作计划。2、组织制订并实施公司营销策略、销售政策、营销管理制度、经销商、代理商管理政策。建立并拓展营销网络,开拓目标市场。3、主持制订并组织实施重大公关、广告、促销活动。4、定期进行营销工作分析,及时调整营销组合策略,制定预防和纠正措施,提高市场竞争力。5、定期拜访重要客户,处理重大客户投诉及售后服务问题。业务经理的职责1、实施并完成营销业绩工作目标,并制定月度、季度的销售计划。2、贯彻执行公司的营销策略、销售政策、营销管理制度、经销商、代理商管理政策。提供市场占用率。3、定期拜访客户,处理重大客户投诉及售后服务问题。催收货款。办公文员的职责1、负责办公室日常行政内勤工作,日常电话接听,文件收发等工作2、各类文件印制、收发、登记与存档;负责各类文件起草、会议纪要的编写,公司来客的接待等工作。9年度促销计划10