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玫琳凯的口红效应玫琳凯的“口红效应”本报记者王思璟见者陈颖晖2009-2-1023:38:35所谓“口红效应”,源于美国:经济不景气时,人们放弃奢侈消费品,仍选购廉价的非必需品,导致口红的销量反而上升。金融危机下的2008年,化妆品直销巨头玫琳凯的销售额,在中国“逆市”增长了50%。对经济形势可能进一步恶化的2009年,玫琳凯中者给出了销售额20%增长的预估。然而,“口红效应”适用的范围是否无限大,经济继续低迷的2009年,人们还有心情掏出钱,购买一支“安慰自己”的口红么,玫琳凯即将推出的网络订购,又是否破除“直销企业只能直销”的魔咒,顺利拓展销售渠道呢,“口红效应”美国的“口红效应”,中国似乎同样见效。“你看我们年会的照片,大家都穿了晚礼服,搞得很隆重。我还抽中了一个4000多块钱的手机。”说话者叫吴梅(化名),是玫琳凯江苏地区的一个普通美容顾问。不同于其他行业的“节约过冬”,吴梅所在玫琳凯分公司的年终庆祝分外隆重,数倍于其月收入),也让刚工作不久的吴梅和她的家人十分满而年终奖的数字(意。这样的“反常”,不是因为玫琳凯格外大方,而是来自其全年业绩的支撑。在很多行业一片惨淡的情况下,化妆品行业可谓“一枝独秀”。作为一家家族企业,玫琳凯的销售数据并不对外公布。不过接受采访时,麦予甫仍对记者给出了一个明确的成绩:2008年销售额37亿元人民币。“大家可能听到了很多负面的消息,金融危机对汽车等高价位消费品的销售确实有比较大影响。”麦予甫对记者表示:“但就目前看到的,对我们的行业没有什么影响,甚至是令我们的化妆品业务在增长。”2008年,玫琳凯全年销售额同比增长了50%;而金融危机愈演愈烈的10、11、12月,也部分因为推出新产品,玫琳凯的彩妆销售额甚至与前8个月持平,超标完成了销售任务。这恰好验证了经济学上的一个现象——“口红效应”。它最早源于美国,当时的研究人员惊讶地发现,在经济环境不好的时候,化妆品的销售还是好的,这个行业抗衰退。当时研究得出的结论是:在美国,以口红为代表的化妆品属于廉价非必需品,在经济紧张时,大家没有钱买车、旅行,但是会花钱买一些东西让自己感觉好一点,而不是一味沉浸在经济萧条带来的悲观情绪中。如今,这一现象在中国同样成立,“买一支口红就几十块,买一套化妆品几百块,即使现在,人们还是可以有这样的消费能力。”得益于“兼职”“口红效应”不是解释玫琳凯“逆市增长”的唯一原因,它另一个“危机下的机会”被解释来自销售队伍。不仅金融行业有“人才抄底”,直销行业同样如此。“当经济不好的时候,有更多人愿意去兼职,获取兼职带来的更多收入,其中有人就愿意去卖化妆品。我们是直销行业,我们需要人购买,但是我们也需要人来做销售。”麦予甫表示:“所以我们认为,这是一个很好的扩张机会。目前虽然处于经济危机时期,但是在这个危机阶段中,我们不单单在危机的情况下找生存的空间,我们更希望在这样一个机会里面,能够扩大我们的品牌,扩大我们的销售。”即使受危机影响,每一个销售人员的销售额降低了,只要销售队伍“在合理范围内”扩大了,这对玫琳凯的销售总额就是有利的。因为2008年这样的快速增长,与身边的企业不同,玫琳凯在新年计划里写上的不是裁员,而是招聘。“确实这些年来化妆品行业的增长有点太快了,但明年肯定不会停滞的,只会增长速度放缓。玫琳凯对中国市场有信心,