销售工程师培训手册---实践篇模板.doc

销售工程师培训手册---实践篇一、电话销售过程遇见问题1第一次打电话的最终目标是什么?为实现最终目标我们在电话中应怎样分步进行?解决方式:在清远这个网络市场上,企业的网络意识还不是很强。因此,我们电话沟通的最终目标就是约见。说辞要点:找到要找的人(决策人)。与决策人就产品和情感作好交流,并确定客户对网站的兴趣程度。找准时机,进行约见。2前台总是以各种理由不给转接到你要找的人,该如何进行?解决方式:可以先转到业务部门或者其它别的部门,然后在转到老板。可想办法攻克前台,可以说是老板的朋友,可以说是在网上看到信息,想和他谈谈合作的事。以下一些资料上摘取的绕前台的方法,供参考:,顺便找到老板的名字,在打电话的时候,直接找老总,若对方问到我是谁,我会说是其客户或者朋友,这样找到的机会大一些;,用不同的号码去打,不同的人接,会有不同的反应,这样成功的几率也比较大。(不按0转人工),可能转到业务员那里或人事部,这样就躲过前台啦,然后就看如何与非前台人员如何沟通了,没准一下转到老总那里。,或者做推广的必要性,让她无法拒绝!,你就不要放弃,可以找另外一个同事帮你打,顺便考考你的同事,也可以学到新的方法!6、事态严重化(使其无权处理)例如:(对于房产公司)你好,你们老板昨天有打电话给我联系过的,麻烦你帮我找下他。,贵公司在我们这里登记招聘员工的信息,我想问一下贵公司的法人是谁?因为我们要核对您的相关资信情况!!例如:你好,转你们李总(声音要大)!我是××公司的李经理啊!,张总可能有急事找我,他打了我的手机,现在还在公司吗?我回电!谢谢!×总,怎么不在?不是说好今天这个时候让我去个电话吗?你看他什么时候回来?这事挺重要,他的手机是138还是139?你告诉我,我记一下。提醒:利用绕过前台的技巧之前,一定要明确该前台在你的销售过程扮演的是什么要的角色,有很多的小公司,接电话的人就是总经理助理,甚至就是经理夫人。他们与老总往往在同一办公室办公。此时,应注意技巧的应用,不要弄巧成拙。3当客户对网络几乎不懂,该怎样和客户交流?解决方式把网络宣传和平面宣传做比较,从客户熟悉的渠道着手讲解。说辞要点:企业的老板肯定知道企业宣传的重要性。作好情感交流,让客户认可并接受你,客户自然就会接受你说的话。4当客户非常了解网络,应怎样与客户交流?解决方式:把我们向客户介绍产品,转变为与客户交流我们的产品和行业,让客户给我们做出评价,并根据客户的评价做出相应的回复。说辞要点:你要比客户表现的更专业,才能让客户相信你。人都有表现欲的,给客户时间表达他对我们产品和行业的认识。避免与客户就产品认识上产生冲突,可以先肯定然后委婉否定。5已经做了一些推广,不准备再在这方面投入了?解决方式:每个产品涉及的用户群都不同,公司现有的一些推广是很不错,但是作为在互联网时代,客户没有选择,那在国内市场是丢失很大一块市场说辞要点:了解客户所做一些网站的效果,进而给予肯定或原因分析。多一条宣传途径,就会增加很多被客户发现的机会,因而也就可能产生更多的商业机会。更何况选择是也个好的宣传平台。6做过一些网络宣传,但没有效果,感觉有些上当受骗。解决方式:现在在网上宣传的产品很多,肯定有好的有不好的,公司选择的产品一定要根据公司的特征来,这样才能有效果。说辞要点:先不谈我们的产品,了解客户以前做了那些网络宣传,并帮助客户说明没有效果的原因。这样的客户处理不要急于销售,应先作好客户思想的转变工作和情感交流。7目前公司没有这方面的计划(或预算已经用完)?解决方式:计划赶不上变化的,你看的同行业都在上面做了,效果都还可以,因为从他情况上看,没效果他们也不会跟我们续费的,市场就这么大,竞争非常激烈说辞要点:确定客户是不是在敷衍我们。计划都是人定的,如果客户认可网站可以产生的效果,无论什么样的计划都可以变动。小企业的计划就是老总的一句话,做不做都是老总一句话说了算的。大企业的计划改变的确比较难,可我们的网站建设只要几千元,只要是稍具规模的企业,在计划外流动资金来支付几千元,也是件非常容易的事。7电话的开场白,应从那些方面切入,能更好的引起客户的兴趣?解决方式:在开场白中,我们应该让客户尽早的知道你是谁,打电话给客户干什么,并要礼貌待人。说辞要点:客户永远都是很忙的,没有时间听你讲废话。客户所感兴趣的是你能给客户带来什么利益,而不是你所销售的产品。围绕客户的产品以及客户的产品与我们的产品相结合所能产生的效果切入较容易引起客户的兴趣。8我们都靠关系的,没必要做网络宣传。解决方式:没有老板不想把自己的企业做强做大,只是老板们还没有找到可以保证做强做