广汽中兴汽车巡展执行手册.ppt

国内营销公司2013年12月广汽中兴汽车巡展指导手册?背景及目的?内容与标准–活动形式–标准分类?巡展前准备–地点–人员–物料–车辆–激励–考核目录?终端现场执行?活动人员?信息搜集?扫街派发?试乘试驾?产品功能演示?扫尾工作?销售话术?注意事项?话术技巧产品巡展及区域展会活动因其较强的传播渗透性和促销直效性,一直是乘用车企业采取的重要推广手段。配合C3产品上市,为缩短市场培育期及提升产品认知度,更好的推广“广汽中兴”乘用车品牌,尤其现阶段C3采取分区上市的营销模式,更需将“精益营销”落到实处。为此,我们归纳总结了C3产品巡展执行规范(扫街)梳理并下发,希望推动各经销店有所借鉴和启发,以便于有效的促成终端销售。背景1、促进经销店月度销量提升;2、收集更多的潜在客户;3、增加展厅流量。(能够在现有的客流量的基础上每天增加4-5批客户)4、提升某一地区品牌宣传,提高企业的知名度(能够在宣传过的小区/商超中有一定知名度,让小区/商超客户留下一定印象)5、提高电话来电量。(能在现在的来电量上增加5-6个电话)7、增加客户品牌认知度(能让客户认识广汽乘用车品牌,以促进下次产品展示的深度接触)9、开发小区的基盘客户(开发目标小区/商超的基盘客户,以便小区/商超新客户的开发)10、车型宣传(让小区/商超有车客户和无车客户知道新车的信息)目的内容巡展活动静态展示扫街派发现场服务试乘试驾产品功能的演示或互动游戏通常的巡展活动形式:1、定展:固定时间,固定地点。例如:每个月的某几天,固定在某个区域做巡展。2、巡游展:展车一直在开动,不快,不停,通过巡游某一区域的方式展示,提升品牌知名度。3、试乘试驾会:巡展过程中打出“试乘试驾会”的条幅,吸引意向客户。巡展标准静态展示扫街派发车手试驾一类巡展:静态展示扫街派发二类巡展:静态展示扫街派发三类巡展:产品功能的演示或互动游戏必做项目+产品功能的演示或互动游戏+选做项目各经销店根据当地实际市场情况选择下列巡展形式。一类巡展,建议经销商每两月开展一次;二类巡展,建议经销商每月开展一次;三类巡展,是经销商应经常开展的巡展活动。标准地点准备基本原则:受众目标明确,人流量大、密集在活动地点规划上应该重点选择:1、我们在选择场地的时候应该尽量考虑可以做试乘试驾和产品功能展示的地方。(通过用户对广汽中兴乘用车产品的体验,提高广汽中兴乘用车产品品牌的认知度)2、场地选择结合产品特点一般以下为主:国企单位小区、高校小区、大型居民小区,大广场及商超卖场、批发市场、集贸市场、建材市场、商铺集中处、驾校、城郊结合的营运站点等。3、地点开阔,视线良好,易于布置和人气聚集。4、场地选择应该在活动前5天进行勘测并和相关管理部门沟通确定活动地点。项目标准车辆不低于3辆,两台静态展示车,一台试乘试驾车人员原则上每辆车的销售顾问不可低于1人话术针对不同类型的巡展,需要提前准备话术促销政策针对不同类型的巡展,需要不同的促销政策引导:如团购,让价物料(移动4S店)拱门、条幅--可选,条件具备前提下建议使用车身彩贴--必选,巡展车必须有1辆贴车贴刀旗--必选,不低于3个X展架--必选,不低于4个三角立牌--必选,不低于2个宣传资料--必选假定单--必选小礼品--必选,用于吸引人群拉网展架—可选,视场地情况执行音响设备--可选物料准备物料名称规格内容品牌背书w60cm*h160cm广汽与中兴签约照片,合资介绍企业介绍w60cm*h160cm企业厂区鸟瞰、生产场景、设备车型卖点(2块)w60cm*h160cm产品广告物料准备小礼品X展架横幅户外刀旗