培训课件：会展营销调研.ppt

会展营销调研
一、会展营销新趋势

1、从价格竞争
非价格竞争
2、从本地市场
全国市场乃至国际市场
3、从满足参展企业的需要
到引导参展企业的需要
第一节会展营销调研内容
二、会展营销调研方向
1、会展顾客购买行为分析
2、会展市场营销调研
第一节会展营销调研内容
一、会展顾客的构成
第二节会展顾客购买行为分析
1、参展商
2、观众
专业观众
普通观众
3、广告客户
4、赞助商
二、参展商的购买决策过程
参展
需求
参展
动机
信息
收集
购买
决策
展后
感想
参展
行为
综合印象
第二节会展顾客购买行为分析
二、参展商的购买决策过程
1、需求
(1)销售商品,获取订单;
(2)展示企业技术、形象,提高企业知名度。
(3)会见老客户,维护客户关系;
(4)发现新客户,拓展市场份额;
第二节会展顾客购买行为分析
任务:

(1)了解本企业产品的现实和潜在需要。
(2)了解参展商的需要
(3)了解外界刺激的波动规律。
二、参展商的购买决策过程
2、动机
动机是人们为满足需求而采取行动前的一系列心理活动。通过动机可以勾勒出一系列潜在的“行为束”,这些“行为束”的成本收益与可行性不同。
成本低
收益高
第二节会展顾客购买行为分析
可行性强
二、参展商的购买决策过程
3、信息
国内外市场上,有多少公司提供本企业需要的会展服务?
哪些组展企业在同行中处于领先地位?
哪个组展商组织的展览会能够最适合本企业的需求?
目标组展商以往主要为哪些机构提供过会展服务?
目标组展商以往客户的评价如何?
目标组展商的报价如何?本企业是否能够承受?
目标组展商以往的经营记录中有无欺骗参展企业的行为?
第二节会展顾客购买行为分析
二、参展商的购买决策过程
任务
(1)了解参展商信息来源
经验来源
个人来源
公共来源
商业来源
(2)了解信息来源对参展商的影响程度
高低
信任度:经验&个人公共商业
(3)通过分析、设计信息传播策略
第二节会展顾客购买行为分析
二、参展商的购买决策过程
4、决策
决策是指会展产品和服务购买者根据调查获取的信息最终决定选择哪家组展商的过程。
第二节会展顾客购买行为分析
任务:
(1)了解顾客采购会展产品和服务时如何评估备案
产品属性品牌信念效用要求评价模式
(2)了解谁是购买会展产品和服务的决策主体
倡议者影响者决策者执行者使用者
(3)了解顾客决策的影响因素