培训资料：采购谈判技巧.ppt

培训资料
采购谈判技巧
课程大纲:
第一部分:了解采购
第二部分:采购谈判技巧
采购发展的历史
时间
采购管理的进展
1832年
查尔斯先生首先提出了物料管理概念.
1915年
“采购代理”(后改名“采购”)杂志出现,美国成立“国家采购代理协会”
1929年
美国“国家采购代理协会”设立了一系列买卖标准程序.
1939年
古德伊尔公司在分销配送管理方面做了改进,更好地控制成品采购
1951年
英国斯图亚特王室将采购定义为“购买的业务”, 视作关键的业务职能.
1960年
采购被视为利润中心,批量采购,MRP(物资资源计划)问世,采购人员使用:谈判技巧,学习曲线,成本分析,库存控制,卖方培训,买方评估等各种采购技巧.
1970年
石油禁运,物料短缺等使采购成本剧增,采购也由此引起高度重视,成为组织关注的焦点, 采购作为一项专业职能被提升到组织高层.
1980年
美国许多企业采用日本的准时制采购方式, 采购订单趋向小批量多批次多品种( “少食多餐,看菜吃饭”)
1990年
网上采购/互联网与电子商务, 采购的网络化, 电子化
2000年
全球采购与采购的规模化, 外包采购与采购的专业分工
!
采购
是以合理的价格从最合适的供应商处适时获得所需的物品及服务的有关活动,也称“供应管理”
采购=购买
采购的4大误区
误区一:
采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判/技巧;
误区二:
采购就是收礼和应酬, 不吃/拿白不吃/拿;
误区三:
采购管理就是要经常更换采购人员, 以防腐败;
误区四:
采购控制就是急催交货,拖延付款,玩经济魔方.
采购金额与利润
目前情况
采购额降低5%
获取同等利润
销售额
采购额
人工成本
固定成本
1000
500 50%
300 30%
100 10%
1000
475
300
100
?
?
?
100
利润
100
125
125
是提高销售额?降低采购额?还是降低人工成本?
采购5大功能
最合适的供应商
最合适的数量
最合适的时间
最合适的品质
最合适的价格
采购的功能
短期
中期
长期
应急采购
行政手续
催促
纠纷处理
依合同采买
咨询
询价
供应商评估
供应商跟踪
谈判
参与产品定义
市场分析
寻找供应商
新技术跟踪
参与价值分析
供应
采购
市场开发
公使
司用
内部
门
供
应
商
采
购
部
门
采购是三明治