培训课件：采购谈判技巧.ppt

课程用时:20分钟
课程目的:让大家初步了解采购谈判的部分技
巧,提高采购谈判能力。
采购谈判技巧
如何尽可能地争取自身的最大利益而又能令对方甘于接受呢?
谈判即是战斗又是合作。
在谈判中如何分析情势,利用信息,正确处理企业现在和长远的利益。
知己知彼,百战不殆。
目录
技巧Ⅰ. 设定位置
技巧Ⅲ. “转折”为先
技巧Ⅳ. 扮猪吃虎
技巧Ⅴ. 草船借箭
技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸”
技巧Ⅰ. 设定位置
第一
把要求的内容分成必须实现及可视情况有所让步两种。
第二
制定“最高上限”与“最低下限”,即最高限度可要求到什么地步,最低限度可让步至何种程度。
技巧Ⅱ. “白脸”“黑脸”
黑脸
黑
激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判对手真是倒了八辈子霉”的反应
也就是扮演“和平天使”的角色,使对方产生“总算松了一口气”的感觉
黑脸
白脸
二者交替出现轮番上阵
技巧Ⅲ. “转折”为先
黑脸
黑
一、缓和紧张气氛
二、话中插话
在谈判时,当问题本身颇为复杂,叫人难以启口,但却又非问不可时,通常便得使用“缓动”的技巧。说话的缓动技巧,具有防止对方发怒,使谈判得以顺利进行的作用。
“话中插话”的说话缓动技巧,具有改变整个谈判情势的力量
技巧Ⅳ. 扮猪吃虎
使用“为什么”的提问方式,在交涉阶段初期有积极作用,它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。
“我最少也得卖十万元。”
“为何如此?”
“如果再多出,就无利可图了。”
“为什么?”
技巧Ⅴ. 草船借箭
采取“假定……将会”的策略,目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。在试探和提议阶段,这种发问的方法,不失为一种积极的方式,它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。
如果我再增加
一倍的定货,
价格会便宜一点吗?”
“如果我们自己检验
产品质量,你们在技术上
会有什么新的要求吗?”
还有很多哦……
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……
永远记住这个口号:
“你卖我买,但我不总买你卖的。”