谈判技巧
(May-24-2006)
谈判技巧
第一部
谈判的概念与步骤
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所谓谈判,是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流、磋商协议,旨在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程。
谈判技巧
(一).客观性原则
(二).求同存异原则
(三).谈判中面子问题
能否解决问题,达成协议
能否达成自己的目标,而非使对方屈服
能否致力如何通力解决问题,创造双赢.
谈判技巧
”底牌”的谈判一定失败.
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第二部谈判的准备的重要性与准备步骤
谈判技巧
----把问题的本质和人的情感分开
----把重要放在要获取利益上,而非争执立场
----在决定如何之前,先要有可行性绝非只有
一个提案,永远有多种选择.
----以双方能接受的行为作为标准
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销售方采购方
高限高限
低限低限
谈判
谈判技巧
找出客户接受的可行方案组合
分歧1
分歧2
分歧3
方案A
方案L
方案X
方案B
方案M
方案Y
方案C
方案N
方案Z
***在有多个分歧和多套可行方案时必须清楚放弃点在哪里***
谈判技巧
开始的策略
探询的策略
试验的策略
讨价的策略
接受的策略
?
目标确定了吗?
准备好可让步的条件吗?
了解对方所有的异议吗?
做好战术上准备了吗?
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