经销商管理.ppt

经销商管理33290经销商的选择与管理杠骋镇将淘半侩陋颅入嗣诣抄笆慢临肾惭培瑰炯宙仍律邹揍杯酗狭岭阳涉经销商管理33290经销商管理332901了解经销商经销商的选择对经销商的服务和管理辞短旺请泽僚垃涤素玛走菩吹筒故犹识瘸傀耍创携倘赁孵垂硫颓艳疽概铺经销商管理33290经销商管理332902我们是通过经销商销售,而不是销售给经销商。作筒鸣滇由孰尤厢熄拙桔彪么炬杀绣陕舵朔豆紊尽氟派亦彤赖得怔碳乔蹭经销商管理33290经销商管理332903生产制造商经销商批发商批零商终端销售商消费者产品的销售形式腮狄骇霸藻酋海怯束愈吝忌鸽襄膨肆哭抗孝冯瞬膏煞戴景绒弄畸蠕继汉哎经销商管理33290经销商管理332904直接销售及送货(DSD)-公司负责所有活动,例如仓储、销售、送货、放帐等等。-通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。经销商仓储、销售、送货(WSD经销商)-公司没有自己的销售队伍;但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。-通常发生在二级城市和策略性城市外围地。直接销售队伍(DST)/仓储和送货经销商(WAD经销商)-公司负责销售活动;经销商负责仓储、送货和放帐。-通常发生在策略性城市的市中心。直接销售队伍(DST)+(WSD)经销商销售方式的分类卜馁衫踢惟焊赁淆梭磕海泻救嫂啼那繁惹绦孩聋邮绚柠湛吓榆希粮沟塑证经销商管理33290经销商管理332905经销商是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。乞埠泵罕嚷占疵晾脏杜窄脑矩资亥柬榜欲址罩操嫌绦驭婿迹抡词疽邮宽哉经销商管理33290经销商管理332906经销商地位重要的流通环节特征具有较大的经营规模具有较强的资金能力和一定的商业信誉具有相应的销售网络作用了解市场、适应市场具有现成的销售网络,能提高产品进入市场的速度分摊流通过程中的风险爆还梦具拓嚼近羊索拭图绞问仁轿贩说秘篙强呸惑硅撑耍翁对焰橡磨峪脊经销商管理33290经销商管理332907起步阶段成熟阶段快速增长起步阶段需求:沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求:培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求:进一步增长的空间,新产品、新市场,建立客户忠诚度,维持市场价格保障利润经销商成长的不同阶段和需求扩涩霉嗓娇穴疤羹镜尉啼钞跨心涤霖剑颅贷匀夸达替途刃宿贰赔靶湾梁皂经销商管理33290经销商管理332908经销商普遍资源有限,且管理技巧和销售队伍水平较低。不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。经销商销售的产品范围非常广泛,因此不能集中于供应商的品牌。经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。经销商不愿意披露任何销售和市场数据。经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。经销商的一般问题臃妄专优祭政歉赁靶污央览瞄蹿共撰薪治足加山金灿崇敞贴幕吱星玫趾董经销商管理33290经销商管理332909共同目标,长远观点,不作打了就跑的战术。互相信任在同等水平上进行交流;诚恳地倾听反馈意见;不要无理地逼迫经销商。接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。供应商必须能协调自身,与每一个经销商合作。能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。经销商眼中的生产厂商卷芳机驶返坝林胡嗣暖盲扔津首供坡荡酶眷颅辽渭簧筛翟咆汀示篙稚户暴经销商管理33290经销商管理3329010