蓝彻斯特法则.ppt

蓝彻斯特法则蓝彻斯特法则??发明蓝彻斯特法则的蓝彻斯特是名英国技发明蓝彻斯特法则的蓝彻斯特是名英国技术工程师术工程师??蓝彻斯特法则在企业间竞争上的运用,主蓝彻斯特法则在企业间竞争上的运用,主要是针对要是针对占有率占有率的问题。譬如:以什么战的问题。譬如:以什么战略来提高市场占有率等。略来提高市场占有率等。??在商业领域的应用,就是把市场看作战场,在商业领域的应用,就是把市场看作战场,把市场占有率看作竞争中的把市场占有率看作竞争中的““战斗力战斗力””,,市场市场占有率越高,在竞争中的战斗力就越强。占有率越高,在竞争中的战斗力就越强。蓝氏法则主要要素蓝氏法则主要要素??营销力量的基本分配关系营销力量的基本分配关系??““三三··一一””理论与占有率的理论与占有率的目标管理目标管理??第一位主义第一位主义??三点攻战略三点攻战略??竞争目标与攻击目标竞争目标与攻击目标??强者与弱者的差异强者与弱者的差异??地位差异战略地位差异战略营销力量基本分配关系营销力量基本分配关系??根据经济界和管理界的研究分析,根据经济界和管理界的研究分析,企业企业以以最低成本获得最高利润的前提条件是最低成本获得最高利润的前提条件是战略战略力力与与战术力战术力的比例至少为的比例至少为22::。的基本分配关系。??企业应以此比例为指导原则配置营销战略企业应以此比例为指导原则配置营销战略力与营销战术力,分配力与营销战术力,分配营销力量营销力量和和营销资营销资源源,避免偏重战术而忽视战略和只注重短,避免偏重战术而忽视战略和只注重短期利益而忽视长远利益的偏颇,创造最优期利益而忽视长远利益的偏颇,创造最优成本成本————利润组合利润组合营销力量基本分配关系营销力量基本分配关系??营销战略力营销战略力属于看不见的决策范围,包括属于看不见的决策范围,包括品牌品牌、、企业企业形象形象、、产品开发产品开发、、价格价格、、广告广告、、营销渠道营销渠道等;等;??营销战术力营销战术力指看得见的可直接沟通的销售力,诸如指看得见的可直接沟通的销售力,诸如销销售组织售组织、推销方式、、推销方式、终端促销终端促销、、销售人员销售人员素质等方面。素质等方面。??射程距离理论射程距离理论商业领域的商业领域的““射程距离理论射程距离理论””是指,在众多竞争是指,在众多竞争者共者共同参与竞争时,其中两个竞争者的市场占有同参与竞争时,其中两个竞争者的市场占有率之比率之比超过倍以上时,领先者可以摆脱敌人的纠缠,超过倍以上时,领先者可以摆脱敌人的纠缠,落后者就难以有效攻击对手,市场格局发生落后者就难以有效攻击对手,市场格局发生变化的可能性较小。变化的可能性较小。““三三··一一””. .S. 占有率的占有率的目目标管理标管理??竞争双方战斗力的关系在局部战中发展到竞争双方战斗力的关系在局部战中发展到了了33::11,机率战中达到,::11,弱者反,弱者反败为胜已不可能。该比值范围称为射程距败为胜已不可能。该比值范围称为射程距离离??两两竞争对手竞争对手之间之间市场占有率市场占有率之比超过射程之比超过射程距离时,弱方应及时放弃距离时,弱方应及时放弃经营经营,保存实力,,保存实力,另辟蹊径。另辟蹊径。三个三个““战斗力战斗力””关键点关键点市场占有率关键点市场占有率关键点??下限目标值下限目标值————%%:立足点:立足点??安定目标值安定目标值————%%:安定点:安定点??上限目标值上限目标值————%%:独占点:独占点第一位主义第一位主义??在射程距离内,为提高市场占有率,企业在射程距离内,为提高市场占有率,企业必须尽力创造第一位置。包括:必须尽力创造第一位置。包括:––第一位的第一位的商品商品,如,如新产品新产品或差异化产品;或差异化产品;––第一位的零售定货率,这是流通战略中最关键第一位的零售定货率,这是流通战略中最关键的步骤;的步骤;––第一位地域,即将第一位地域,即将市场细分市场细分后,逐个击破,从后,逐个击破,从各区域第一进而追求整体占有率的第一。各区域第一进而追求整体占有率的第一。第一位主义第一位主义??实力弱的公司宜开展局部战,方向为区域实力弱的公司宜开展局部战,方向为区域→→进货率进货率→→商品商品––先限定区域创造据点,将易销商品集中,以地先限定区域创造据点,将易销商品集中,以地域进攻为先决条件。域进攻为先决条件。??实力较强的企业,其战略顺序正好相反,实力较强的企业,其战略顺序正好相反,方向为商品方向为商品→→进货率进货率→→区域区域––通过有力的商品作为战略武器,展开大规模总通过有力的商品作为战略武器,