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客户的拜访方法(适合初级销售人员)

1销售人员的礼仪和形象
A 外在形象要求(服饰)。
仪表影响心理。作用:能增加彼此的信心,拉进彼此的距离。
注释:商业环境中有个永远不变的基调“嫌贫爱富”。故你的客户很在意你的着装,在意你的皮鞋是否光亮,你得手机你的皮包是什么名牌。
案例:西装革领时,口袋中只有1块钱的故事。
B 语言的要求:言行谈吐防止两种倾向一是卑微二是张狂。
注释:卑微让人瞧不起,张狂让人厌恶,言行举止最能体现个人的素质,也最能打动客户。
案例:张经理到重庆成功的追回货款。
C 克服恐惧心理,要坦然沉着。
“我不能,因为我害怕。”恐惧大概是令销售员止步不前的最大因素。告诉你自己和你的的销售团队:“害怕接听冷冰冰的电话或谈论一桩大生意并不意味着就可以放手不做。每做一次这样的事,恐惧就会减少几分。一味躲避将会变得越来越胆怯,越来越懒惰。”
销售员经常在销售主管面前装成受害人,他们可能会用这样的借口:“我负责的那片区域没什么好生意可做。”如果销售主管是行动派,而不对这些借口言听计从的话,就会明白这个借口不过是恐惧的代名词,此时就应该鼓励销售员,让他放弃
这类说词。如果人们完成了一项挑战,就敢面对下一个挑战。鼓励他们实现自己的价值。现实中的恐惧,并没有我们想象中可怕。多数时候我们是在自己吓自己
注释:站着进去,决不会躺着出来。你是来给他送赚钱的机会。
案例:王国江的成长故事。
2 陌生拜访的模式
l 面见拜访模式:
A 微笑。
注释: 微笑是一张最好的名片;美国专门有微笑培训公司,教人怎样笑的自然,笑的迷人……可见微笑是一门艺术。
B 问候:你好!请问***经理在吗?你好!***经理。
C 自我介绍: 我是***公司的熊飞。递上名片。
D 寒暄。
注释:一般3分钟之内最好不要谈业务,以消除客户的压力。
F 产品资料、样