使公司销售人员快速进入业务开展状态的程序和方法.doc

销售程序及步骤, 使公司销售人员快速进入业务开展状态的程序和方法(#294677)
如果您是一位新加入公司的销售业务人员,可能对公司的发展、过程、文化及产品都处于陌生阶段,怎样来开展销售工作,做好销售工作,取得销售业绩,成为每一个彷徨销售人员所关心的问题。在此,我们为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程,用八个步骤及一个课题来说明销售的过程。
第一步骤称为销售准备。
没有妥善的准备,您无法有效的进行如产品介绍,以及销售区域规划的工作。在销售准备的步骤中,您要学会:
1、成为专业销售人的基础准备。
通过一定的渠道深入学习、了解企业文化、发展沿革、研发能力、市场能力及各产品的相关情况,学习渠道:访问集团网站、阅读集团宣传材料、积极请教公司老员工及老的业务人员、积极参加公司组织的各种培训及深刻学习等。
2、销售区域的准备。
在没有开展业务之前,首先要对自己的销售区域加以明确,一般情况下有两种确认方式:结合公司总体销售区域及销售政策,根据自身情况及本人社会关系的密集程度自愿向公司提出销售区域申请;二是由公司销售主管指定个人的销售区域。在明确自己的销售区域后,要针对本区域教育行业的情况,通过电子商务、翻阅各资料对本区的政府精神、学校概况做全面的了解,并制定出在该区域将要进行的销售计划书。
3、开发准客户的准备。
制定完销售计划书后,接下来就要安静的想一些细节问题,如先对重点客户进行访问,或先对学校的上级单位进行预约拜访等工作。
第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中,一般有三种拜访客户的方式:
1、直接拜访客户。
这种方式目前是我公司大部分销售人员的销售方式,如采用此方式不当,可能会吃闭门羹或空跑一趟,降低工作效率、打击销售积极性且会招致客户冷落接待,建议常运用此方式的销售人员要注意交流方式及方法。
2、电话拜访客户。
在即将要去拜访的目标客户之前,礼貌的与客户在电话中预约不失为一个好的销售办法,预约确认后你可以有针对性的做好充分准备,而对方也将会把你的拜访列入工作计划中。
3、电子信函拜访。
在日益发达的信息时代,对目标客户进行预先了解、预约也是目前销售人员常用的方法之一,通过网络对目标客户的概况、网络使用情况进行初步了解,避免在交流过程中提问很多问题,让客户感觉你对其很重视、很熟悉,这样会大大获加强拜访的效果。
第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机,用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,让您的销售有一个好的开始。这个步骤中,您要学会:
1、抓住进入销售主题的时机。
根据现场情况和谈话气氛,灵活的切入主题交流。
2、开场白的技巧。
开场白的解说,来源于你对销售工作的经验以及你的了解深度,要抓住客户的心理,对客户解说其比较感兴趣的话题,做到由浅入深,从侧到主。内容包括:企业文化、发展沿革、集团研发能力、集团生产能力、集团市场能力、产品介绍、成功案例、销售价格、荣誉证书等众多内容。
第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况,好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时,您透过询问能找到更多的资料,支持您说服您的客户。这个步骤中,您要学会:
1、事前调查;
2、确定调查项目;
3、向谁做事实调查;
4、何种调查方法;
5、调查重点