消费者行为学购买者行为分析.pptx

1文化因素社会因素个人影响评价方案购后行为购买决策引起需要收集信息心理因素2(三)影响因素分析1、文化因素(1)文化:价值观、风俗习惯、道德(2)亚文化:(3)文化价值观社会成员间关系的价值观有关环境的价值观有关自我的价值观例:与营销有关的若干中国文化特征幻灯片193案例特征相关的营销活动节省强调价值超过价格共性强调人群偏好而非个人偏好地位强调高地位者的偏好面子强调包装或外观42、社会因素分析(1)社会阶层对消费者购买行为的影响社会阶层:一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体,它们是按等级排列的,每一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。包括:掌权者、明星阶层、资本阶层、知识阶层、工人阶层、农民阶层基于不愿往下掉的“自保心理”,人们大多数抗拒较低阶层的消费模式。基于往高处爬的“高攀心理”,人们往往会喜欢做一些越级的消费行为。5(2)社会其它因素①家庭的影响②参考群体主要群体:朋友、邻居等成员群体次要群体:协会非成员群体崇拜性群体隔离群体③角色与地位的影响C:\DocumentsandSettings\Microsoft\桌面\::小件决策,—12岁的孩子的家庭进行抽样调查,孩子的消费占据了家庭收入的30%,””:,:更想做”妻子”:失去发言权7思考题:以大学生为细分市场,描述最为相关的参照群体以及它们对下列购买决策可能产生的影响A牙膏品牌B购买宠物C选择餐厅83、个人因素分析(1)习惯、情趣爱好(2)消费者的个性(3)自我形象(4)对某种商品的购买经验(5)风险经验(6)年龄、性别、职业和受教育程度(7)经济状况(8)生活方式9汽车调查分析奔驰:,:,:物有所值的沃尔沃:安全的,含蓄的在亲切这一点上,奔驰,宝马,奥迪三者不相上下,、个人心理因素分析(1)需求(2)动机(3)知觉(4)学习(5)信念和态度