开店没人：开店期间注意点.doc

此文揭示了那些不懂得如何寻找自己用户的创业者是如何失败的。好的产品是商业成功的起点,但仅仅是起点而已,如果产品特点和目标群体完全不搭配的话,再完美也没意义。好吃没人来北京,某中等商业中心,靠近五环,附近没有地铁,公共汽车站范围内有几个居民区、公寓楼、一个中学、一大排写字楼和一个大型超市。不远还有一个大型工业园区,有班车通往这里。商业中心一楼都是快餐店。有一次我发现新开了一家甜品店。店面大约35平方米,1/3是柜台,2/3摆放着不锈钢桌椅。我很喜欢吃,点了一个甜品,十五块钱,如果多加一杯饮料,则需要多交两块,总共算下来十七块。不算便宜,但也不算贵。不过甜品的味道非常棒。出于营销行业的职业习惯,我一边吃一边观察环境,店里除了我几乎没人。服务员有两个,但柜台后只有冰箱和微波炉,没有任何厨房设备。第二天我又去了一次,店里还是没人,服务员百无聊赖地闲聊着,恰好碰上了店老板。店主很苦恼,他坦诚地说开业一周以来,几乎没什么生意,也就卖出去不到三十个甜品,而且像我这样的回头客基本没有。他开甜品店的初衷想得很好,这种甜品很好吃,而且符合中国人的口味。开业以后,大家一定觉得又新鲜又好吃,蜂拥而来。但现实比他想象得残酷得多。媚眼抛给瞎子看“你太一厢情愿了。”我直接指出他的错误。这个错误是许多开餐饮店的人最经常犯的:把自己的好恶当成目标群体分析。他没有对目标群体做任何分析,甚至不知道自己的目标群体是什么,只是一厢情愿地认为所有人都会和他、和我一样对甜品有着痴迷。而且从他的介绍里,我又看出另外一个错误,这个错误也是许多搞市场营销的人最爱犯的错误:把产品特点当成目标群体分析。我听他讲了十多分钟开店理念,其中大部分时间是在分析他的产品。这个甜品的起酥有多棒,这个甜品的馅有多好,这个甜品的烘焙是请的名师云云。是的,产品特点很重要,这是一切的本源。但是如果产品特点和目标群体完全不搭配的话,再完美也没意义。有一句话:“媚眼抛给瞎子看。”媚眼是很诱人的,但目标群体是瞎子的话,那么这个媚眼是凤姐还是林志玲抛来的,根本没任何区别。如果我们想诱惑他,就要明白他最敏感的是触觉和听觉,不一定漂亮,但声音一定要好听,手指一定要细嫩。环境“封闭”的缺陷从大环境来说。这个商业中心附近属于准CBD(中央商务区)商圈+小居民区的封闭式复合环境。它是以写字楼和工业园为主体,附近居民区不少,但规模都不大。也就是说,中午白领将是光顾这里的绝对主力,到了晚上,居民会占到大头。“封闭”的意思是,在商业中心方圆两公里的范围内,没有地铁,公车线路也不多,走路出去太远,打车又有些浪费。当然,白领会有私家车,但每一家公司的停车位都非常紧张,很少有人愿意为了一顿中午的工作餐把车开出去,舍弃宝贵的停车位。换句话说,封闭的意思是,区域内消费者缺乏离开的意愿,离开的方式要么麻烦,要么不经济,外出就餐的意愿不会特别强烈。四条标准定生死你的目标客户人群是这些吃工作餐的白领。他们收入适中,愿意承受贵一点的价格,而且对西式食物接受度很高。这一个客户群体在中午对饭店的选择,有四个标准:一是快速,二是美味,三是经济,四是方便。快餐店非常多,在这个弱肉强食的世界,这四个标准是,满足的越多,生存能力越强。“我的甜品从下单到顾客吃到,只要一分钟。这是我的优势。而且我的甜品很好吃,美味这个标准也有了。”店主开始自作主张地分析。我很快打破了他的美梦:“你