客户逼定技巧很重要客户下定原因总结喜欢推荐的房子,而且房子合乎他的要求对销售人员产生依赖感、亲切感、好感认为房子合理(合理利润+成本+附加价值)甚至物超所值在成交的关键上,认为必须立即采取购买行动,否则会被人捷足先登。战略高招逼定方式正面进攻,反复强调房子和环境的优点,重复购房手续、步骤,逼其下定注:这是逼订永不改变的法则,体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子,引起欲望。若不成功就追根究底,找出问题所在,击破之注:也许他只是编一个善意谎言,也许是真正的原因;但不要轻易放弃,用你的信心、胆略击破它。一再保证,现在订购是对他最有利的,告诉客户不订而可能发生的利润损失“下周我们的楼盘就要涨价了,你这样喜欢我们的房子,若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的,其实你的投资马上会收到回报。”提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励注:即为利诱。例如价格,价格是一个漩涡,客户可以把你套在其中,你也同样可以让客户陷入价格的漩涡,当他达到一个平衡点时,然后放价让他达到另一个平衡点而下定,或者给他一个优惠的机会请他先订再说,套入网中。假设一切已解决,草拟付款、合同、交房日期等注:即渲染一种浓烈的成交气氛,让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。商议细节问题,多投入、了解,彼此付出注:付出就会有回报,细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。采取一种实际行动注:如填写订单,起身握手引导客户,不给其犹豫、反应之机会。诱发客户惰性客户下订时需要勇气。业务员希望成交,其实客户也希望成交,诱发他惰性,“楼盘虽多,合适自己的楼盘其实并不多,比较下去,累,算了吧!订下来,了却一件心事。”举一实例,暗示××客户错过机会的遗憾意味深长的告诉他:“失去这次机会你会后悔的。”逼订有很多技巧,其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析,要掌握时机,使客户了解产品,喜欢产品,切勿操之过急。不要盲目逼定,做到
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