销售方案激励法中几种销售提成方案的比较.doc

销售方案激励法中几种销售提成方案的比较.doc:..销售方案激励法中几种销售提成方案的比较—•般而言,销售人员的收入分配方式人致川以分成年薪制和捉成制两类,具体做法可以包括:百分之百年薪制、高底薪+奖金制度、百分之百提成制、底薪+提成制等。如何设计销售提成方案、使之更有效地激励销售人员是薪酬体系销售方案设计的主耍难点之-。本文将项n小组针对企业提出的几种销售提成方案进行归纳总结,并对每种销售提成方案的优缺点进行简单分析。在刚刚结束的管理咨询项目屮,笔者参与了客八薪酬体系销售方案的设计,发现在薪酬结构设计的过程屮,如何设计销传提成方案,使之更有效地激励销售人员是薪酬体系销售方案设计的丄要难点之一。本文将项n小组针对该企业提出的儿种销售方案进行归纳总结,对每种销伟方案的优缺点进行简单分析,以期能为其它企业设计销侍激励方案捉供借鉴。几种销售提成方案法的比较销售提成方案激励法一:提成比例在达到目标后降低。销售方案一如图1所示:图1销售提成方案-从图1可以看到,在完成的销售额没有超过日标值时,实际完成销售额的概为销售人员可拿到的提成。当完成的销售额超过目标值吋,超过的部分按比例b%计提,其屮b值小于8值。销伟提成方案的优点在于鼓励销售人员根据实际情况上报销售额「【标值,并努力将其实现。从上图看,无论销传人员实际完成的销售额为多少,销售口标定得越高,其所获销售提成方案就可以越多。但如果销售人员年初制定销售目标吋将日标疋得过高而导致无法实现,其绩效考核得分将有所下降,年度考核得分也将会受到影响。因此,对于销售人员而言,理性的做法是根据实际的情况制定销售目标值,并努力将其实现。销售提成方案激励法二:完成目标后提成比例增大。销售方案二可以用图2表示:图2销售提成方案二从上图可以看到,在完成的销售额没有超过日标值吋,实际完成销售额的醜为销售人员可拿到的提成。当完成的销售额超过目标值时,超过的部分按比例b%计提,其中b值大于a值。此销售提成方案是该企业曾经采用过的方法,其优点在于能够鼓励销售人员卖出尽可能多的产品,实现尽可能人的销售额。对于提成总奖金过人的风险,该企业的做法是设置每位销售人员的销售提成上限,对销售提成进行封顶。此销伟方案最人的缺点在于D标值的确定问题。该企业不再采川此种销售方案,上要的原因就是在每年年初制定销售II标时,销伟人员都会与总经理发生激烈的争论。原因很简单,因为在实际完成销售额相同的情况下,目标值订得越低,销售人员能够拿到的提成越多°因此尽管对于一个正常下较容易实现的目标值,销售人员也会找出齐种齐样无法完成的理由,进而要求降低销售曰标值。在这种情况下,总经理只能通过强迫的方式将日标值往下压给销售人员,而这往往使得总经理与销售人员之间很不愉快,而总经理对各个销售区域的具体情况也并不是完全了解,因此制定的销售目标值也是不完全合理的。鉴于此,该销售提成方案被否决。销售提成方案激励法三:提成比例保持不变。销售方案三如图3所示:图3销售提成方案三从图3可以看到,提成比例保持不变,无