电信市场营销.pdf

通信企业管理基础培训系列教程电信市场营销刘立 编著????щ????????????????????щ????К??????????????????????????????????????????????????????ē?…????ē?…????ē???????????????????ē????????Ч????????????????????????????????????????????????????????щ??????????????щ??????????????????????????????К??????????????щ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????К??????????????К?? ????????????К???????????Ч???????????????????????????????? ??????????????????????? ???????К????????????????????????????·????????????Ч????????????Ч?????????????????????–2–?????Ч???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????Ч???????????????????????????????????????????–1–前 言随着我国加入WTO 和电信业的分拆与重组,电信运营商之间的竞争日趋激烈。近几年我国电信市场的格局在市场自身发展和国家一系列改革开放措施的双重作用下,已经初步形成了以中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、铁通和中国卫通为主,众多增值业务提供商和ICP 参与的多元化竞争的市场格局,呈现出不同规模、不同业务、不同所有制企业相互竞争的局面。分拆与重组的结果,不仅是网络资源的重新配置,也是业务牌照、用户资源的重新布局,而且各大电信运营商的资源与实力接近。电信运营商之间的竞争正从网络资源的竞争向差异化的服务竞争转变。再加上近年来电信业的高速增长,我国电信市场的供求矛盾已经趋于缓和,资费不断下调。因此,电信业步入平稳发展阶段,原有高收益的需求正逐年下降,低端市场的作用显现,电信市场的利润空间不断减小。面对不断变化的市场环境,为使本企业在激烈的市场竞争中处于有利地位,提高盈利能力,各电信运营商都在积极调整自己的经营战略,开展有效的市场营销活动。为了帮助电信企业的管理人员特别是从事市场营销工作的同志们加深对市场营销理论的理解,熟练地掌握市场营销实务,我们编写了这本电信市场营销简明读物。本书首先结合电信企业的特点,介绍了电信市场营销的内涵,电信市场营销创新的趋势以及顾客价值、顾客满意和客户关系管理等市场营销的最新发展。在此基础上,依照电信市场营销的一般逻辑关系,分别阐述了电信市场环境、竞争环境,消费者和集团客户购买行为分析,市场细分,目标市场选择,市场定位,市场营销组合策略即电信产品策略、电信企业价格策略、电信企业分销渠道策略和电信企业促销策略,以及市场营销计划、组织与控制等内容。本书是在作者多年来从事市场营销学教学、科研,特别是深入电信企业进行市场营销培训的基础上编写的。衷心希望本书能够对我国电信企业的管理者特别是从事市场营销的同志们有所帮助,也期待着从事电信营销的同志们在应用市场营销理论赢得竞争优势的同时,不断总结经验,并将成功的案例提供给我们(相关资料可提交于liuli_njupt@),让我们共同将电信企业营销的实践经验提升到理论高度,进而实现电信市场营销理论和实务的创新与突破,继续为发展我国电信市场营销理论和实务作出贡献。本书在编写过程中,参阅了大量市场营销学专著和电信市场营销的论文资科,在此特作说明,并向有关作者表示谢意。–2–由于作者水平有限,加之时间仓促,书中必定存在需待改进、完善之处,敬请有识之士指正。作者 2003 年2 月–1–???????????????????····················?????????????·······················??????????????·····················????????????????···················????????????????··········