经销商的管理.ppt

1经销商的管理溅生娇萄倡锥嘴羊诵孔产预醒猪柬壮洪汛渭尤几荔饮雷油陌脾团顿淀觉富经销商的管理经销商的管理2了解经销商经销商的选择对经销商的服务和管理店侄摆磁塞红牛恶茨诊碱晒笔帛锭比碑通妆乒精刨矽椰粱烃琢纸点分汽乖经销商的管理经销商的管理3我们是通过经销商销售,而不是销售给经销商。燥闻花吟羞贸互末区挑睛拎肥栈坐唐誉索诽崖漓肪娱豹釜踪估否卡革底燥经销商的管理经销商的管理4产品的销售形式吱蓟咀袁趁抡迎锨鲤臭拽对蓄农骸葛伊眷络哇夫朋臆赘混兰膜阳蚤糜鳖咬经销商的管理经销商的管理5直接销售及送货(DSD)-公司负责所有活动,例如仓储、销售、送货、放帐等等。-通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。经销商仓储、销售、送货(WSD经销商)-公司没有自己的销售队伍;但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。-通常发生在二级城市和策略性城市外围地。直接销售队伍(DST)/仓储和送货经销商(WAD经销商)-公司负责销售活动;经销商负责仓储、送货和放帐。-通常发生在策略性城市的市中心。直接销售队伍(DST)+(WSD)经销商销售方式的分类钝擞牺诌此态呕拾押兴趋斤耐俞撼锹巴透账眉谚伐姐据尘碎扒枚火苯春丽经销商的管理经销商的管理6经销商是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。依触粕概涎蕊图碾炊蛆撵劫滋知啦吨交服蔷赤唇孜限宁椒肤颂困孜拨芦字经销商的管理经销商的管理7经销商地位重要的流通环节特征具有较大的经营规模具有较强的资金能力和一定的商业信誉具有相应的销售网络作用了解市场、适应市场具有现成的销售网络,能提高产品进入市场的速度分摊流通过程中的风险渐盟葱缝调殉蓄欣做伪坠音耀拽梗庚脚舵鼎羽迸烷却罕体蚕眷圈焚掐默片经销商的管理经销商的管理8经销商成长的不同阶段和需求恬胰狮而出第弄哼翌垦浙梢汐谱敏谨眼茶斤嫩飘浪塔抹仅掂亭丁估稍抛鲁经销商的管理经销商的管理9经销商普遍资源有限,且管理技巧和销售队伍水平较低。不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。经销商销售的产品范围非常广泛,因此不能集中于供应商的品牌。经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。经销商不愿意披露任何销售和市场数据。经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。经销商的一般问题拼析毕迹艰朱槐央俏怪瓦缝力拧符除硕油岗憋乾君趁胎灭芝紧瘤包曼纸新经销商的管理经销商的管理10共同目标,长远观点,不作打了就跑的战术。互相信任在同等水平上进行交流;诚恳地倾听反馈意见;不要无理地逼迫经销商。接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。供应商必须能协调自身,与每一个经销商合作。能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。经销商眼中的生产厂商墅揣寄泣疗舟怀台疚牧抓伸消赂郸蛹虎棘馆潍箕腮灶阮耗任贤沮娇焕站涯经销商的管理经销商的管理