激励渠道成员一、(1)含义直接激励指的是通过给予物质或金钱奖励来肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩。西南科技大学经济管理学院2一、(2)直接激励的形式返利政策价格折扣开展促销活动提供市场基金设立奖项补贴西南科技大学经济管理学院3一、(2)直接激励的形式制定返利政策时要考虑到如下因素:返利的标准返利的形式返利的时间返利的附属条件西南科技大学经济管理学院4一、(2)直接激励的形式价格折扣包括以下几种形式:数量折扣等级折扣现金折扣季节折扣根据提货量,给予一定的返点西南科技大学经济管理学院5一、(2)直接激励的形式开展促销活动时要注意如下几个问题:促销的目标促销力度的设计促销内容促销的时间促销考评促销费用申报促销活动的管理西南科技大学经济管理学院6一、(1)含义所谓间接激励,就是通过帮助中间商进行销售管理,以提高销售的效率和效果来激发中间商的积极性。西南科技大学经济管理学院7一、(2)通常的做法有以下几种形式:帮助经销商建立进销存报表,做安全库存数和先进先出库存管理帮助零售商进行零售终端管理帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作库存保护开拓市场产品及技术支持西南科技大学经济管理学院8一、(3)制造商和中间商在签订协议时应注意以下三点:如果以前没有做过,则制造商在产品的有用性、技术支持、定价及相关领域内的协议中应予以明确说明。评估现有分销商完成任务的能力。制造商应持续地评估方案的恰当性,以指导渠道成员的关系。西南科技大学经济管理学院9二、、发展和维持成功的关系交换的营销活动。其精髓是将客户视为长期合作的伙伴,将心比心,为对方着想,实现双赢。西南科技大学经济管理学院10
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