销售人员专项培训办法.doc

前言首先、要明确销售培训要紧是针对哪些人的培训销售培训针对本公司销售人员的培训。其次、要明确销售培训的要紧内容包括哪些销售培训的内容要紧包括三部分:  1、销售人员的心理素养和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折,因此,通过培训使销售人员永久充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。  2、是基础知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。3、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学,要紧包括有销售前的预备技巧(了解推销区域、找出准客户、做好销售打算等)    接近客户的技巧(电话访问客户、直接访问客户、邮件访问等)    进入销售主题的技巧    事实调查的技巧    询问与倾听的技巧    产品展示和讲明的技巧    处理客户异议的技巧    如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素养和潜能培训———销售首先是思维的突破任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要敢正视临时的失败和挫折,并善于从中吸取经验教训,那么成功终会向你招手。(-)六大定律客户是一定能够搞定的。条件:树立积极的心态,集中力量解决。客户一般没有主见,观念不清晰,能够被引导。能来了解,就讲明他有需求。客户对所购买的商品不是专门了解,缺乏专业知识。客户内心是犹豫不决的。可怕做出决定,要帮他做出决定。2、我一定能搞定客户。条件:坚韧的意志,必胜的信心。3、客户所讲的不买的理由全是借口。条件:假借口是因为不信任。真借口是因为客户认为确实是如此。客户所讲的任何缺点,差不多上微不足道、不值一提的;都不足以阻碍商品的品质和他生活的品质。我项目的任何优点都足以阻碍客户的生活品质。清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。(二)案例分析1、入住时刻晚(期房)解决方法:先让客户座下来,为自己争取谈话的时刻。座在客户的旁边,尽量不要形成对位面。倾听与提问,了解真实理由。分析与讲服,尽量站在客户的角度上考虑问题。讲辞:能够退房,但请你先讲一下对我们项目不中意的地点,好吗!您退的一点道理都没有!您在交钞票时差不多明白何时入住了吧?交钞票前业务员就差不多介绍清晰了吧?仪式只有一天,可婚姻生活却是一辈子,等待几个月又算的了什么!仓促选择的苦果,需要一辈子来承受,因此,等待几个月是特不明智的!买房是一辈子的事,而且,像您如此有身份、有品位的人,怎能退而求其次!我们的房子是独一无二的,绝无仅有的,我们的房子值得等待!事实上您的打算是能够有变通方法的,不是不能改变的!10)价格廉价,升值空间大,就像买了原始股。价格高(钞票不够)讲辞:1)选择按揭付款,装修款也能够一并按揭,银行的钞票不用白不用。2)寻求公司配合,首付款可先少付,余款延长付款期限。3)月供款是压力也是动力,更努力的工作,也是在给自己一个更完满的生活。4)原来的房子出租或出售,“我往常确实是干这行的或我有专门多朋友确实是干这行的,能够关心您”。积金贷款,利率低,可减少10%的房款。向双方的父母及朋友寻求关心。描述项目周围的规划前景、进展趋势,用增值空间、投资回报率来吸引客户。描述项目的配套及配置等卖点,“我们的项目物有所值,全然就不贵”!向客户的虚荣心求助,“我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的象征,不人不明白有多羡幕您哪”!10)客户的家人求助:描绘父母的养老、妻子的生活、小孩的教育、夫君的事业等生活场景;“辛辛苦苦的奔忙,不确实是为了让家人过上更好的生活”!11)虚构一位有名气、有阻碍力、有地位、有身份、见多识广的人,“他就买了我们的房子,而且还买了两套哪”!12)自己对价格要认可,才会有信心讲“我们的房子才4000块钞票”!13)通过对比不的项目的劣势,突出我项目的优势,证明我项目的最佳性价比。“像如此好的房子,你到哪里去买呀!3、面积大讲辞:买房子是一辈子的事。“你能够一步到位,以后不用再换了。”把客户归为先知先觉的人。随着人们生活水平的日益提高,大户型是以后进展的趋势。“你比不人早享受了一步”。户型功能细分更是以后进展的趋势,能够满足你居家生活的更多需求。如:“您能够有自己的书房,静静的读书、沉思,而可不能有人打搅你”。“工作之余,你还能够到健身房去锻炼躯体,以保持旺盛的工作斗志。”向客户的虚荣心求助。如:“面积大的房子是像你如此事业成功、生活质量要求高的人才能够享受的,不是一般人能够享受的。”父母的暂住,节假日亲戚朋友的往来聚会,确信需要更大的空间及生活现状的描述,如:“美国的今天确实是我们的改日。”家庭每个成员拥有更多的空间,互不干扰,有利于身心健康,更好的生活工作。如:“大面积是更高生活品质