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听董明珠讲格力营销策略听董明珠讲格力营销策略时间:11月11日下午地点:皇冠假日酒店皇冠厅董明珠,江苏南京人,中国家电行业的风云人物,一位风口浪尖的商海女性。十几年间,她从一名最基层的销售人员成为当今中国最大的空调企业----珠海格力电器股份有限公司总裁。她是一位有着传奇色彩的市场营销高手,其独创的区域销售公司模式,被经济界和理论界誉为二十一世纪经济领域的全新革命。董明珠介绍,格力电器当初是一个靠贷款度日,无核心技术的组装小厂,到现在建有技术研究院,拥有800多项专利,刚刚又荣获全国质量奖,世界名牌和中国行业标志性品牌三项大奖。格力真正的发展才几年时间。为什么格力成功了,董明珠的解释是:公司坚持诚信为本,力避投机心理,谋求厂家与经销商的双赢合作。坚持专业化发展思路,抵挡住诱惑,只做空调,把目标锁定在世界名牌、世界500强。 90年,董明珠应聘格力电器,成为一名负责江苏市场的业务员,期间她的销量占到全国总销量的1/4,当年自己提成就拿到100多万。传统的观点认为生意就是钱与货的交易,先拿到钱,再给她货,或先给她货,再想办法要回钱。因此,其它业务员只是卖货,而不去想货卖出去之后的事,这注定是短期行为。而她认为格力要做品牌、做长久,意味着是培育市场,要把企业文化渗透到渠道中去,不断地推翻自己,而不是欺骗别人。董明珠说,一个总经理天天在外面跑公关,天天想着靠运作资原来发展,企业怎么能有发展的后劲?制造企业就是靠辛苦劳动赚钱,不要有侥幸心理,能蒙就蒙人家一下,否则就去做其它行业。格力宁愿用规模创造效益,也不偷工减料来增加效益,因此,格力每一步都走得很稳健、很踏实。董明珠认为,没有倒闭的行业,只有倒闭的企业。一个品牌的成功是源于很多方面,光靠营销不能打遍天下,企业更应该注重内部管理,特别是产品质量。企业要发展,营销做得好只是原因之一,营销重要,企业管理更重要。中国当前还是出口大国,不是出口强国,国内企业只是为人家代工和贴牌。格力敢于得罪国美,走自己独创的区域销售公司模式,是基于内心的平等心态。从这两年的运作来看是成功的,这改变了制造商和渠道商扭曲的关系。区域销售公司模式的建立有两个基础和前提:一个是建立筛选分厂,把好采购关,内部抓好检测,格力知道有精才有强,有强才有大,制定的企业标准都高于国际标准,真正做到产品质量过硬。二是抓好营销队伍建设。营销队伍建设的关键是要有完善的监督体系,杜绝商业贿赂,防止业务员中饱私囊。正当的钱你能够拿走200万,但如果你从台下私拿一分钱,对不起,一定会被炒鱿鱼。 94年,公司要董明珠回总部任经营部副部长,收入也从100多万元减少到几万元,她犹豫过,但最终还是回来了。回来后发现公司国有企业作风盛行,裙带关系严重,人浮于事,从部长到副总都是这样。比如当时经销商必须拿钱进贡给内勤,搞好关系才能及时拿到货,公司能够说是大的大贪,小的小贪。她明察秋毫,坚决举报,触犯了既得利益者,她面正确不是一个人,而是一群人,别人对她又恨又怕。她规定,不准有应收款,款到发货。经销商说暂时资金短缺,不发货就断了市场,总经理听了很紧张,而她不论什么理由,始终坚持原则。其中一个经销商打了100万,要150万的货,总经理说发给她算了,而她问经销商如果有库存,还要什么货?如果卖出去有钱了,就更应该给付全款,结果连一分钱的货也没发。格力老总是广西人,公司里有很多老总的同