企业销售经理标准管理办法.doc

销售经理管理手册(第一部分) 销售方针的确立与贯彻(一),订定促销及营运方面的方针。(3~5年),及短期方针(1年以内)两种;销售经理所决定的,属于短期方针。,应以公司经营的目的为基础。(二),及董事长与直属上司的政策,以此为依据,订定适合的销售方针。(例如:市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等等),都必须制定方针。,及公司的经营方针,来订定销售方针。(三),还要发布文件,以期方针能正确并彻底地实施。"自己(上司)认为有关人员(属下及其他人)已经明白,而实际上并未彻底了解的情形"发生。,仍需反复地加以说明。□销售计划的要点(一),不能仅包括以销售额为主体的预算数值,和计划的实施步骤而已。、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。(二),来订定计划。,不能只注重特定的部门(或人)。,全体销售人员均参与为原则。,或订定惯性的计划。必须要组合新计划,确立努力的新目标才行。(三),必须负完全的责任。,要确实施行,并达成目标,计划才有意义。所以,对于销售计划的实施与管理必须彻底。,除非遇到情势的突变,或尽了一切努力,仍无法达成目标时,方可更改。 销售经理管理手册(第二部分) 销售部内部组织的营运要点(一)(a)组织和推销人员的关系,(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。,应经常留意。。(二),首要关键在于销售经理的作法,尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。,要训练其团队精神。,要特别注意?销售的分担与配置?使命、报告系统?责任与权限的明确划分。(三),应由董事会或董事长裁决;至于其细节,乃属于销售经理的权责。,应视环境的变化而修正组织,使之具有适应性;对于组织的合理化,亦需立即着手进行。□销售途径政策的注意事项(一)、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等,要有客观的认识,以采取适当的销售途径政策。?参与其他公司(或者是大公司)的系列。无论采取那项政策,都要充分研究相互的得失关系。(二)、私情、上司的偶发意向,或仿效其他公司,来决定销售途径。(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断;必须根据客观而具体的市场调查,来决定销售途径。,应果断地废止,重新编制新的销售途径。关于这一点,销售部的经理,必须向上司进言。,一切都要以书面形式。(三),并努力企划更有效率的销售途径。。所以,应该在危险性较小的范围内,先试行看看。 销售经理管理手册(第三部分) □市场调查的注意事项(一),实施的方法一定要有细密的计划。、时间、人数来完成调查。,如发觉没有继续调查下去的必要时,应即停止调查,不要阻碍于面子而拖延。。(二)。。,不可随便否定或忽视。(三),必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题;负责市场调查的销售经理,应亲自去调查。。本身的要求及希望应据实提出;调查结果不完整时,应重新调查。□新设立或撤消分公司、营业处的注意事项(一)、营业处的存在,对于经营及销售方面,有利亦有弊。,即应设立新的分公司或维持现状;当弊多于利时,即应缩小编制或撤消分公司。,不可依据主观或直觉;