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百转千回求正果第五回尘埃落定
销售到最后,弹尽粮绝,敌强我弱,这时,胜败不是天注定,而在你的一念之间……
誓死抵抗
销售是态度的问题,永远没有放手走开的概念……
孙:“山东潍坊铁路工程制造集团工艺IT化”这个案子,陆陆续续我们已经谈了4期,从开始Sales在圈外了解这个项目,到慢慢渗透到里面来,到拿下第一个支持者,又百般努力拉到“不可能拉到的一票”,最后在大踏步迈向成功的路上,忽然又被从天而降的程咬金(留学归国的一把手刘向阳)杀倒在地,看似再没机会东山再起了。
张:当时看到这个结果的时候,我其实没什么感觉,因为这已经都是预料到的事情了。
赵:很多时候Sales在这种情况下,心情反倒平静了,觉得反正能做的工作我都已经做到了。
孙:人们到这个时候都愿意说我尽力了,包括很多我们的客户也经常用这样的话来安慰我们。但是要知道,你真的尽力了吗?人的潜力是无限的!那接下来你是怎么做的?放弃还是继续?
张:反正事情已经到了这个地步,等死还不如奋起一搏,就算不能起死回生也要吓吓竞争对手。况且前期我们做了那么多的努力,就这样放手真是不甘心啊!
孙:所以这就是为什么我们说销售是个态度的问题,是精神的问题,想做好Sales就要有种咬死了不松口的坚持,坚持到底总会有个结果。
以大治大
天外有天,人外有人,一物总能降一物……
孙:上次我们也说到了,你得知情况不妙之后去找了刘向阳,但是人家根本就不理睬你了,从现在的局面看,你采取什么行动反扑呢?
孙:这种思路就对了,好像开始的时候,你找了于兵、王寒觉得没问题了,那人家就找到他们的上级,结果压倒了你们,所以你们也可以用同样的方法以牙还牙,也找上级压他!
赵:现在的问题又变成怎么找上级了,你认识哪个是上级啊?
张:这还要通过于兵,因为他对这里的事情最了解,而且前期对他的投入也是很大的,所以一定不能放弃这个资源。
赵:现在的于兵还敢出头吗?
张:虽然他不想说话,但是我只能靠他。于是,我就硬是在上班时间去于兵的办公室,整整和他做了两天的拉锯战,一边施压一边激励,最后于兵被我折磨地没办法,终于想出一个主意。
在于兵这个单位的上面有一个全铁公司,是铁道部下属最大的企业,那的总裁王正在铁道部里有很大的影响力,当然在铁路系统的影响力也相当大。前两年,王寒所属的铁路工程制造集团上过网络项目,当时的刘向阳还只是集团的技术副总。在具体采用哪家供应商的网络方案上,集团内部也发生了严重的分歧。当时刘向阳拿不定注意的时候请教了王正,并按照王正的意思做了选择。
孙:这又证明了tracking history(追踪历史)的重要性,对于现在正在发生的事情,我们只能尽力把握,不能判断他的走向。但是当你看不清现状的时候,我们可以去看历史,看过去这样的事情是怎么解决的,从中一定能发现规律,或者找到方法。
张:而且,我们分析,刘向阳想要在铁道部走仕途,应该非常在意王正的提携和举荐。如果我们能牺牲一部分利润,在这个项目上和全铁合作,那么我们的竞争力就大大加强了。
孙:这个办法很好!
突出重围找援兵
是龙就不要被困在笼中,跳出来可以找到更大的天空……
孙:既然找到出路,接下来你怎么向上努力找到王正?
张:听到这个消息,我终于在茫茫黑夜里看到了一线曙光,于是马上和李可取得联系,约好第二天和他在北京见面。李可答应之后,我立刻和北