当客户说“没钱”,我该怎么应对？.doc

不怕客户说“没钱”!在销售洽谈过程中,销售人员总会听到客户说类似的话语:“你说的产品我知道了,就算想买现在也没有钱。”遇到这样的拒绝,销售人员该如何回答呢?聪明而有经验的销售人员都会这样说:“这我懂,谁都有资金周转不灵的时候,可是一旦建立信誉,钱永远都是第二位的事。但现在,我向您要求的只是一点时间,让我把东西带给您。”不怕客户说“没钱”,就怕遇到这种借口时销售人员不知如何应对。一般来说,客户用“我没钱”、“我买不起”、“我没预算”作为拒绝理由是很常见的。或许销售人员永远无法知道客户所说的是真是假,所以,许多销售人员面对这样的借口往往有受挫的感觉。其实,面对这种拒绝理由,销售人员一样可以大胆地运用拒绝处理的技巧,使销售活动继续进行。一般而言,客户用“没钱”作为拒绝理由分两种情况:一种为确实没有钱,经济比较紧张,另一种是有钱,但只是客户的推托之辞。那么如何应对这两种情况呢?一、客户确实没钱一个人如果实在没钱,就算你销售水平再高,就算你挖空心思,可能也没有办法成交。如果你面前的客户连续多次都以没钱为理由而令你无法进行推销时,恐怕这时候你必须另觅他法,因为客户可能是真的没有能力购买你所提供的产品或服务。二、客户的推托之辞若客户口袋里有钱,只是以“没钱”为借口推托,你可采用以下方式,继续推销活动。“所以嘛,我推荐您用这种产品来省钱。”“所以嘛,我才劝您用这种产品来赚钱。”“您怕负担过重吗?这点您不必担心,现在有银行信用贷款,非常便利、轻松,或者您可以办理分期付款,每月只要付一点点钱不是轻轻松松的吗?”“只要您每天省下一杯咖啡或一包烟的花费,就足以支付每月分期付款的钱,而拥有这么好的产品。”“哎呀,别开玩笑了,我不相信您每月抽不出这么一点点