上海市烟花爆竹策划方案.doc

上海鞭炮营销策划方案恩尼邦策划二零一零年二月十二日目录一、市场分析二、消费概况及分析个人消费者礼品消费者团体消费者三、目标群体定位四、销售渠道五、品牌及推广策略个人/家庭消费战略礼品消费战略团体消费战略六、营销方式:代销直销电话营销网络营销七、媒介策略:媒体选择:条幅/X展架广告语公交车/报纸/短信/网络广告八、细节描述:促销活动的责任及分工:上海鞭炮要做的策划人员的工作上海鞭炮业务人员要做的九、活动延伸方案十、投入费用分析一、市场分析:鞭炮是一种大众消费品,在我们中的增长和人们生活水平的提高,对鞭炮的讲究也越来越深,虽然各类新品鞭炮层出不穷,但放鞭炮是我们中国人的传统习惯。由于是春节或喜事,可以说家家户户都放鞭炮,就目前鞭炮市场而言,需求仍然是巨大的……二、消费概况及分析鞭炮是逢年过节必备的一种消费品,其市场需求量是巨大的。而随着人们生活与需求的不断提高,总体来看,消费者对鞭炮的消费需求主要有以下几方面:个人消费者需求年龄大小、收入多少以及工作性质和生活习惯的不同等因素都会影响消费行为。按消费心理和消费目的不同大致可以分为生活消费、家庭消费、礼品消费等。礼品消费者需求中老年人可以把鞭炮当作礼品送给自己的晚辈。送礼的人最忌讳的就是花了钱人家却看不出来,起不到应有的目的。因此,鞭炮的外包装、品牌以及销售场所是整个销售过程中最关健的。单位消费者需求单位消费指以团体购买为主的消费形势,以企事业单位为主,购买对你往往掌握在少数人手中,而直接使用产品的人却没有选择的机会。这类群体的购买对像一般是由企业后勤人员负责,能否及时送货上门以及有没有足够的回扣是最重要的决定因素。三、目标群体定位:任何一个产品都不可能满足所有目标群体的所有需求,因此我们要进行市场细分,找出我们能满足的那部分群体来。但如果我们搞不清楚自己的产品能满足哪一部分客户需求,那我们成功的可能性就会大幅度降低。此外随着消费需求以及市场竞争态势的变化,还要不断调整目标市场并进行市场再定位。对于我们而言,我们也只有在打造好样板市场后,才能向其他的领域或市场去扩张。那么,我们的客户究竟是哪些?简单归纳如下:青少年群体;中老年群体(购买后以送晚辈为主);单位消费群体;四、销售渠道:小商店;小卖部;路边的年货摊点;鞭炮专卖店;婚庆用品专卖店;网上销售等;五、品牌及推广策略个人/家庭消费战略:以品牌知名度走低端市场向外扩张;礼品消费战略:抓住礼品消费心理,以高端品牌形象来赢得消费者的认可;单位消费战略:树立商务消费形象,以附加值(回扣)来吸引并留住顾客下面,重点从礼品和团体消费两方面分别进行阐述,使目标、策略、执行方式等更趋于清晰。礼品消费——高端形象策略由于礼品讲求档次、形象,因此消费者更多的讲究心理接受价位,而对实际的所值考虑不多。因此,如何制造高贵的形象是礼品营销的关键,此外品牌、包装、、价格、销售环境:售点、人员的推销以及人员的服装、谈吐气质等都很关健。因此,推广鞭炮礼品装,应在包装档次及设计上下功夫,在渠道上重点营造优雅的销售环境,加强销售人员的挑选及专业推销技巧培训。同时在礼品的品牌名称、广告设计、媒体选择上与大众品牌区分开来。团体消费——增值服务策略团体消费的购买者是消费者的一个代表。因此,企业需要为购买者提供更多的便利以及附加的赠品以维护客户关系。团体消费一般都是大型企业或单位,其消费从某种角度上来说,也等于在为“上海鞭炮”树立形象。六、营销方式:因为时间有限,所以我们必须要以最快的速度让整个大街小巷都布满我们的产品,让消费都无论走到哪里都能看到我们的产品。方式:供销、直销、电话营销、网络营销等代销:拿出当地的地图,按路和街划分,一条路或一条街一人,主要路线公司配车,没有车的用电动车,以前有合作关系的可以直接合作,没有合作过的,可以先代销,让他们先把货收下,卖了再付款,正月十五统一结帐,也可以在年底结一部分。(因为时间太紧,我们没有过多的时间去跟他们谈现款)悬挂上我们的条幅,有合适地方的可以摆放X展架或易拉宝。我们的优势:不占用你的资金,可以先卖货后付款……我们帮您做宣传,你们只负责卖货就可以了……销售人员需要具体的素质以及谈判技巧详见附件1直销:企事业单位消费鞭炮,根据各企业单位的性质,可按照行业分类进行系统划分,,例如:公检法系统、农业系统、工业系统等,每个系统内部是可以相通的。我们可直接去这些企事业单位找负责人联系(负责人一般为办公室主任,采购人员、企业老总或人事上的负责人等)。备注1:了解负责人跟老总是什么关系,有的是亲威关系有的是普通的员工。备注2:了解了他们的关系后就可以对症下药了,不是企业老总的那部分人可以给他们拿出一部分好处费了。当然不能在办公室谈,可以简单的提一下:比如:李主任您放心决不会让您白忙活的……这样他就能明白