客户性格色彩分析.ppt

色眼识人交通指示灯的色彩含义*红色天性中不遵守纪律,自由散漫,劝诫红色不要意气用事乱闯一气。红色停提醒黄色很多时候需要停下来,不要一味的只知道杀,要学会在生活的小站中歇息。黄色暂停绿色最缺少行动,安于现状,鼓励绿色迈开步子,开足马力,从眼前的路口前进。绿色行蓝色代表的是谨慎和秩序,蓝色本身就是交通秩序的代言色。为何没蓝色?*性格色彩诊断A、从中用力一把“抓挤”。B、从下到上保持牙膏形状完整渐渐“挺挤”。客户色彩分类*01020304红色是联想到太阳、火焰。红色性格的人是开放的和直接的,做事随性随意,此类人太阳般热情,性格喜庆、外向、乐观、心态开放。表现欲强,天真、好交际,幽默、富有创造力。红色(外向)灵魂的颜色,象征着生存意义和生命的整体追求,联想到茫茫无边的大海,此类人计划条理、仔细、性格内敛、含蓄,原则、责任心强,交友谨慎,做事冷静、深思熟虑、在乎细节、追求完美。蓝色(内敛)联想到皇室家族,象征着至高无上的权势和尊崇,天生的领导。此类人骨子里有强烈的控制欲,他们希望能够去影响,去改造和改变别人,做事果断坚定、自信、情感冷漠,活力充沛、坚定果断,意志坚强、行动迅速,进取心强、好胜,独立、善于设定目标,具有急迫感,不断寻求改变。黄色(外向)象征大自然的宁静和谐,绿色最大特点是追求人际关系的和谐,最不喜欢发生冲突,此类人性格和谐稳定,做事有耐心,十分在乎周围关系,很容易相处,宽容、可靠,安于现状,他们追求安全感和归属感,和蓝色一样做事和决策慢。绿色(内敛)红色性格(表现力超强的煽动家)*说得太多让他说,听他说。快速推荐引导,引起他的合作冲动。以自我为中心,决策较快。向他学忆,易变、健忘。跟进频率要大,与用户约定。少条理性帮其组织想法,沟通目标。*红色忌什么?避免不守时的行为避免闲聊等浪费时间的行为避免过度关注细节问题避免过于强势地与客户沟通充分准备,交谈直入主题,表现出对客户时间的尊重。红色性格客户特点:通过人的关系来达成任务,自我控制力弱,外向,乐观,热心,大方,注重人际关系,情绪化,自我评价很高,喜欢吸引大众的注意。与红色客户沟通要点:1) 重视前期与客户建立关系和好感,努力找到与客户的共同话题。2) 给客户表现的舞台,营造一种快乐的气氛,保持热情的态度,随时赞美客户。3) 多谈论客户的梦想,少谈具体细节部分,控制销售沟通节奏,切忌跑题太远。4) 谈论知名客户(成功案例),提供证据来支持你的话。5) 当下尽快推动成交,以防红色性格变化无常。6) 常和客户保持联络,带客户参加各种活动STATECOLLEGEUNIVERSITYCase:做好观众,让红色性格顾客快乐表达建材超市内。销售人员:这款得尔地板是最新到的,卖得特别火,您看……顾客:得尔?噢,我知道,不就关之琳做的广告吗?你们为什么请关之琳做广告呀?关之琳是老星了……销售人员:请谁做广告那是公司的事,我们也没权决定,再说了公司请关之琳做广告,总有公司的考虑,(顾客显然意犹未尽,销售人员不等顾客表达完,也抢过话题,担心顾客的话题偏离销售跑道)其实,怎样能够买到称心如意的地板才是关键。您看这款新品,颜色花纹都很精致……(销售人员极力介绍产品优点,但顾客对产品的兴趣还是没有打开)顾客:请关之琳做广告,我们消费者还得为关之琳付广告费!(强行把话题又拉回到关之琳的广告主题来,欲再表现一番)销售人员:请谁做广告还不都得花广告费,不单单是请关之琳呀!(也毫不示弱)顾客:我才没傻到为别人花冤枉钱的地步!(丢下销售人员扬长而去)STATECOLLEGEUNIVERSITY分析:红色性格顾客爱说,爱表现,而又由于其自我控制力弱,说话凭自我感觉,表现欲强,以自我为中心,他们追求的是舞台表现。对待红色性格顾客不用在讲话的具体内容上与其较真,顾客也不是认真的,重要的是他表现时,销售人员要给予良好的配合,当好观众,边听边笑边点头,辅以一定的肢体动作,为其创造表演舞台,让他们热情高涨,待其表现一段时间后,找机会顺势介绍产品,推销成功率会大大提高!STATECOLLEGEUNIVERSITY销售话术改进:顾客:得尔?噢,我知道,不就请了关之琳做的广告吗!(顾客抢过话题)你们为什么请关之琳做广告呀?关之琳是老星了,人气大不如以前,我告诉你,要想飙升人气,你们得请章子怡,章子怡多牛,国际级巨星!销售人员:“噢,是呀,先生真是个既爽快又风趣幽默的人,下次公司讨论请代言人的时候一定要请您去参加,为公司出谋献策!”(笑出声,对接待红色性格顾客,此时一定要笑出声,笑得越甜、越真,他们就会越来劲。)顾客:那是,我的建议保管有效!上回我不是建议通灵首饰请高圆圆做代言人,看,《南京!南京!》火了,高圆圆火了,也火了通灵首饰!销售人员:是吗?你太有才了! (睁大眼睛,吃惊地)其实,得尔