基层出单-李永成.doc

基层出单-李永成.doc浅谈基层出单的好处有个讲师曾经说过“在基础中不断进步,在细节中处处留心”2008年10月份我进入了海洋王,经过一段时间学习并积累经验,我认为,想做好销售首先要从深入扎实地做好市场基础工作。因为市场基础工作是联系我们和客户之间的桥梁,是我们做好销售工作的前提的基石。只有基础工作做实了我们才能将客户的潜在需求转化为订单。本着这个道理,在工作中踏实的做好基础工作,在每个细节中寻找机会,赢得了事业部领导及同事的认可。就这样我在2010年又迈上了一个阶梯。刚进入海洋王之初,我自己也迷茫过,为了早日转正多出业绩,自己在市场当中乱闯乱撞,确没有良好的效果,最终在中心主任和经理的指导下,有了点点的进步,最终如期转正,转正过后就临近了09年春节,在我到服务部期间就和主任、经理询问过近几年的销售业绩,在经理回总部开会期间,我就把服务部电脑当中以往的合同按客户单位一一归类,然后从中甄别出有哪些是我们的稳定客户,哪些是我们的潜在客户。那个时候我下定决心,在09年春节我决定不回家,我利用春节期间,按照目标单位的值班表,对当值领导进行深入拜访,然后按照在中心大会上主任传授的经验以及公司的六大工作手段应用及三级网络——贯通,这些都是我的制胜法宝,最初的努力使得我在2009年度实现了323万业绩目标。年初葫芦岛服务部招进两名新员工,在刚开始的时候也能按照公司的要求指导新员工深入班组、工段扎实地做基础工作。但是在后来因为船厂重组合并,导致部分客户不支持我们的情况下,又迫于新员工需要10万元的业绩才能转正,由于他们对自己各自的市场深入不够,基础工作不扎实,于是两位新员工就乱了方寸,每天工作没有计划性,盲目做市场,只知道要签单,却又不知如何才能签到单。我心里清楚,这样是绝对不行的,这样做市场结果只有两个:一是不但没有业绩,还让新员工对市场丧失了信心;另一个就是不能学习和掌握运用科学的原理、以事实为依据的正确做市场的方法。如果这种急功近利、做事虚浮的坏习惯一旦养成的话,以后就很难规范了。于是我决定找员工谈谈,因为我要让他们明白,想做好市场就要做好基础工作,而基础工作不是一项简单的工作也不是可做可不做的表面工作,而是实实在在的具体工作,必须付出大量的时间和精力,而且必须投入我们的热情和信心。调整了自己的思维方式后,认真找他们谈了一次,我态度诚恳地和他们说:工作还是要严格按照公司及事业部的要求,扎扎实实的从车间、工段、班组的基础工作做起,没有业绩是暂时的,我有信心,并且在主任协助下我们解决好合并重组单位的问题,到时问题一旦得到解决,如果基础工作不扎实,到年底还是没有业绩,这样损失更大。并且我还给他们理了一条怎样作基础工作的思路出来,要严格按照要求去实施。就这样我把我的一些经验及经历告诉他们,然后把自己做市场的思路贯彻到了员工身上。在每一天都要进行服务部例会交流以及他们一天当中哪里做的好与不好都及时的指导,后来也终于知道了惦记的重要性。首先确定一个基础好的、一二三级贯通较好也较认可的一个目标单位。新员工于红就做总装制造部,张爱鑫就做老线内业分厂、机装分厂,其他所负责的分厂,除了做售后服务外暂时都不做,除非把>前面规定的单位的基本情况都了解清楚了,再不需要进行重复了解的情况下根据不同的区域,可以随时提供服务方案的基本信息情况下,才可以开展下一个目标单位的工作。首先要求员工第一步,就是按照中心大会主