销售管理六大禁忌.doc

销售管理之自我管理
11月26-27日上海 12月03-04日深圳
【主办单位】百乔罗管理咨询(上海)有限公司
【课程对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、优秀销售人员
【培训费用】3200元/人(含:教材、会务、午餐、茶水、发票) 
【咨询电话】朱启凤
【温馨提示】本课程可为企业提供内训,欢迎来电咨询
【课程背景】
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来,个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后,经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪,销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过,很少有时间去提升自己的管理技能。销售主管2天1夜强化训练营,让销售主管在2天内进行强化训练,学习必备的管理知识,理清基本的管理思路,解决管理中常见的问题。
团队中优秀的销售人员少,大部分都是中等素质的,销售业绩很难提升,怎么办?
销售人员每天出去后,是去拜访客户,还是逛街、去网吧玩游戏?不好管理,怎么办?
销售人员工作时间长了,没有了激情,怎么办?
团队中总是有几个“刺头”,不好管理,怎么办?
业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果,怎么办?如何去激励销售人员?
作为销售主管,以前没学习过管理知识,不知道如何管人,怎么办?
如何与下属相处?该严厉还是宽容?
销售业绩如何管理? 销售主管做些什么工作才能提升业绩?
以上疑虑,在销售主管2天1夜强化训练营中将得到解答
【课程目标】
帮助学员理清在销售管理中几个重要的基本思路;
学习作为销售主管必须了解的基础管理知识;
协助学员解决在销售管理中经常遇到的一些棘手问题;
掌握业绩管理的主要方法
引导学员掌握自我提升的方法,让学员能持续地自我成长。
第一部分,销售主管的自我管理
一、销售主管的角色定位
1. 销售主管的工作分析
主管的主要工作应该是什么?
案例分析:这个主管该如何做?
主管工作的几个特点
主管工作习惯要求
2. 销售主管在公司的角色定位
与上司关系定位
与下属关系定位
-- 销售主管与下属应该是什么关系?
-- 刺猬理论
-- 主管与下属能否成为真正的朋友?
-- 你同意X理论还是Y理论?
3. 做事要注意“度”
案例分析:这个主管为什么会失败?
“度”的问题:管理的科学性与艺术性
二、销售主管的自我提升
1. 我们为什么会被提升?
我们的能力是否能胜任现在的工作?
2. 管理者要当心的陷阱
职场陷阱
彼得原理
彼得陷阱的破解
3. 如何提升自己的管理技能?
提高管理技能的几个方法
4. 管理者的学习
我们是否真的意识到学习的重要性?
管理者如何学习?
没有时间学习怎么办?
第二部分,销售团队管理
第一节、销售人员的培育
一、销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要
2. 哪种销售人员适合你?
不同产品销售,要选用不同类型的人
-- 效率型销售人员
-- 效益型销售人员
3. 到哪里去找合适的人?
正常的招聘渠道
其它备选的招聘渠道
4. 面试销售人员要注意的问题
面试时要注意的问题
5. 应聘人员的试用
试用时如何观察是否合适?
二、销售人员的辅导
1. 销售主管的主要职责之一,教练
2. 教导下属的三步骤
3. 指导下属时要注意的