分销渠道设计.ppt

第四讲渠道设计案例2013年9月3日,微软宣布以72亿美元收购诺基亚手机业务,其中50亿美元用于收购设备及服务,22亿美元用于获得诺基亚十年专业许可。案例“微软并购诺基亚”将于2014年4月上旬提交商务部进行审核裁定。业内人士观点:并购内容:诺基亚只出售其手机业务,而不出售专利,是属于畸形的并购。市场影响:国内手机制造企业将遭受双重“专利挤压”,面临前所有未的危机。案例:诺基亚的渠道之伤09年5月下旬,全国200多家诺基亚经销商曾到湖南长沙集会,讨论声讨诺基亚事宜。09年6月5日,杭州的诺基亚经销商也挂出了写有“诺基亚还钱”的横幅。09年6月10日,山东济南40家诺基亚经销商高调联合拒卖诺基亚的事件。直接原因—窜货的高额罚款2008年北京奥运会后,诺基亚重新制定的罚款政策,经销商窜货被抓住,每个将按零售价的3倍予以罚款,1万元封顶;若被诺基亚授权的第三方抓住将统一予以1万元罚款。2008年4—6月,某经销商共得到返利18万,但是罚款就高达38万,账户上一下子还欠20万。接下来的7—9月,又有罚款,并在下一次打货款和返利时,直接冲抵罚款。诺基亚的态度诺基亚:严惩“窜货”行为是为了维护稳定的市场秩序。09年6月17日,诺基亚在媒体沟通会上表示,“拒卖”事件只是少部分不守条约的合作伙伴在混淆视听,诺基亚和经销商之间签订的合同中严格约定了销售区域,各地级城市经销商之间是不能够跨区域销售的,对“窜货”行为的罚款也是出于对渠道管理的加强,以求维护正常有序的市场秩序。诺基亚——复合渠道模式nokia总代省代市代nokia大卖场nokia省分销市经销nokia省分销重点零售客户根本原因--省级直控分销模式省级直控分销商重点零售客户nokia严格规定价格,否则高额罚款。分销商不能跨区域销售,否者每台2000到10000罚款。如果没有完成当月或当季所规定的销售任务,其返利将被诺基亚予以没收。省直控模式下的窜货“不蹿货根本很难盈利,诺基亚公司把我们的进价已经控制得比较高了,又固定了价格,我们只有通过在其他区域低成本进货然后在本地出售才有盈利空间。基本上每个经销商都会这么做的。”“有的时候经销商‘窜货’就是为了完成销售目标,将剩余没完成任务的手机降价卖到别的地方。”某经销商说,“同样的货在各个地区的销售情况不一样,一个地方好卖,一个地方不好卖,经销商就会根据不同的市场需求到不同地方调配货源。”