课程目标了解消费者决策过程及步骤举出影响消费者购买的因素02-5-18课程大纲一、消费者决策过程二、问题认识三、找寻过程四、方案评估五、购买及结果六、家庭购买影响七、社会影响02-5-18市场交易的特性市场交易是一种价值(VALUE)消费者的欲望与期望是丰富的、多变的行销不断创造一个产品满足消费者需求的能力(效用UTILITY)02-5-18影响消费者主动收集资料及问题解决的因素重要性(Importance)差异性(Differentiation)时间压力(TimePressure)02-5-18消费者决策过程问题认识寻找资料方案评估讯息处理购买及结果02-5-18问题认知实际状况理想状况问题认知落差实际状况理想状况问题认知=02-5-18问题认知简单问题认知:叶司用完卖吐司稍具复杂问题:NESTLE咖啡用完欲卖MAXWELL咖啡复杂问题认知:卖一部28寸彩色电视机02-5-18问题认识和影响因素问题认识行销力量(从记忆来)动机生理的安全归属及爱自尊及地位自我实现参考团体家庭情境改变02-5-18找寻过程:内部找寻满意程度购买行动间的时间选择方案的变化02-5-18找寻过程:外部找寻外部找寻的决定因素讯息的价值决策重要性:高价格,使用期间,明显性,安全其他讯息可用性对决策能力的信心找寻的成本决策延迟机会成本讯息太多心理成本02-5-18
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