评价营销网络的六大指标.ppt

21世纪饲料企业竞争的焦点差别化综合立体的营销网络建设饲料企业的营销网络,是企业长期投资形成的最重要的无形资产之一,也是饲料企业开展业务的主要因素。优秀营销网络的关键要素:市场秩序稳定、快速高效、安全可靠评价营销网络的六大指标一、是否建立了有效的内部营销机制与观念二、是否具有较高的自控零售终端的能力三、是否建立了完善而人性化的客户档案四、是否有科学合理的客户铺货管理制度五、是否对客户进行良好的沟通管理六、是否采取了持续有效的促销活动一、是否建立了有效的内部营销机制与观念管理层不仅应把顾客当成上帝,而且也应把自己的员工也当成上帝。您不把员工当上帝,员工就可能把顾客当儿戏!企业外部的销售网络,是企业内部销售管理组织与观念的外现,内部营销环境决定外部网络性能。以一种积极的、通过营销方式进行的、互相协调的方法来推动以公司内部职员为顾客的更好的服务。------美国学者格朗鲁斯一、是否建立了有效的内部营销机制与观念1、是否树立企业全部门的市场营销导向观念营销经理的两个任务:(1)协调与管控企业内部营销环境;(2)协调企业外部客户。优秀的营销网络应该首先建立良好的内部营销环境,营销经理主要依靠说服或沟通而不是权力进行工作。一、是否建立了有效的内部营销机制与观念2、是否建立一支高素质的管理型的销售经理队伍从事销售工作3年以上、学历为本科以上而且善于管理的地区经理占销售经理总数的比例。该比例越高,表明销售管理组织的素质和能力越强。一、是否建立了有效的内部营销机制与观念3、是否建立一支既有专业知识又有销售技能的职业营销员队伍营销员最佳的模式:“畜牧师+推销员+职业精神”。畜牧师就是要有专业知识,推销员就是要有推销技能,职业精神就是要有团队精神、敬业精神、责任感、创新精神、学习精神。具有以上三种素质的营销员在所有营销员中所占比例越高,营销网络就越优秀。二、是否具有较高的自控零售终端的能力终端零售商是最重要的销售网络资源。直接到公司提货的自控终端零售网络越强,对市场的控制能力越强。营销主管的主要职责,是开发该地区的客户。开发什么样的客户,是批发还是零售?如果是新开发的地区,批发商难以有积极性,在这种情况下,必须采取双道策略:首先,自己开发终端零售商,提高终端零售商的占有率。当终端零售商的占有率达到一定程度(约占10%以上)时,该产品在该地区将形成一定的销售基础。在此基础上,必然有批发商愿意与企业合作。二、是否具有较高的自控零售终端的能力营销主管或公司自控终端零售商销售额占所属地区销售总额的比例,是衡量一个饲料企业营销网络优劣的指标体系。该比例越高,表明营销主管在做市场,而不是在简单的做销售。三、是否建立了完善而人性化的客户档案客户档案是公司的最重要的市场资源,也是降低市场网络风险的重要保证。它包括饲料产品的最终用户、终端零售商、区域批发商三类档案。最终产品用户及经销商档案主要包括:养殖户名称、生日、爱好、焦点人物、购买产品类型、购买日期、用户电话、用户使用效果、使用要求、出现的问题等。只有当企业建立起了足够多的养殖户数据库,并且通过用户数据库来进行产品开发、广告试验、售后服务等,企业的市场营销,才是建立在稳固的基础上。三、是否建立了完善而人性化的客户档案营销人员的客户档案,必须一式三份:自己、营销主管、公司各一份。具体的量化指标是:营销主管用户档案数量占用户总量的比例越高,表明该地区市场开发深度越深,同时,表明市场工作越细。