什么是销售?销售就是满足客户需求,(企业)与人(客户)之间的价格认可和利益交换。一、把自己销售给自己1世界上最重要的客户是你自己2只要你彻底说服自己,你能说服任何人。3把你自己推销给你自己4爱自己,别人才会爱上你5我的就是最好的6动机凌驾一切7当你有足够的理由,你可以做出不可思议的事情。二、如何成功地介绍产品1、定义:产品说明就是有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述,引起客户产生购买的欲望,而愿意购买。2、产品说明的三个原则原则1:恰如其分,不夸大其词。原则2:不能打击贬低竞争对手。原则3:对产品的优点、亮点进行价值塑造。遵循“特性-优点-特殊利益”的陈述原则。2、激发顾客的购买欲望①让顾客“新”动不已②坚持产品卖点才能脱颖而出③抓住顾客“物以稀为贵”的心理④突出产品的唯一性⑤打造产品的“性价优势”⑥灵活运用销售语言⑦为顾客打如意算盘语言交流的七项原则第一,用肯定型语言取代否定型语言顾客:现在有没有折扣?导购1:没有,我们这里是不二价(错误)导购2:您好,我们只有周年庆或节假日促销才有折扣(正确)顾客:你有没有*欧瑞莲化妆品?导购1:没有(错误)导购2:先生,我们这里是妮维雅化妆品。(错误)导购3:您好,我们这里有妮维雅化妆品,很棒的,过来看看吧。第二,用请求型语言取代命令型语言顾客:我觉得你推荐的这款红色产品不适合我。导购1:您不用怀疑,肯定好看!(错误)导购2:您皮肤白皙,这款红色的很适合皮肤白的顾客,您要不试穿一下,对着镜子看一下效果?(正确)导购1:那你明天过来拿货(错误)导购2:这个货明天才有(错误)导购3:那麻烦你明天再过来一趟(正确)第三,用问句来表示尊重顾客:这款产品适合我这个年龄段使用吗导购1:当然,很合适您!(语气太重)导购2:很适合您,你对照一下效果,显得您年轻又不乏稳重,是不是呀?(正确)第四,拒绝时以对不起和请求型并用顾客:能不能便宜点?导购1:这里没得减价(错误)导购2:真的很抱歉,我们这里是明码标价,我给您汇报的是在这里买东西质量有保证,这才是最重要的,你觉得呢?(正确)第五,采用说服性诱导,让顾客自己做决定。顾客:这款手机的价位太高了,超出了先前的预算了啊。导购1:手机质量好,功能多,其实一点也不贵!(语气太重)导购2:这款手机相比您先前看到的几款确实在价格上偏高,不过它的性能和质量也比前几款卓越很多,一分价格一分货。因为手机最终的使用者是您,所以还得您自己下决定,选自己喜欢的才是最重要的,您说是吗?第六,在自己的责任范围内,乐于承担责任。顾客:请问,这款手机是否真的有蓝牙设备?我怎么不会用啊?导购1:当然有了,我们还能骗您吗?你回家仔细阅读一下说明书就明白了。(错误)导购2:对不起,是我的失误,忘记给您介绍它的蓝牙功能了。这款手机确定具备此功能,您看这个地方,就是它的设备部件,您可以这样(正确)第七,多用赞美、感谢的话拉近与顾客的距离导购1:您真有眼光,这款很适合您爱人穿啊(正确)导购2:谢谢您参与我们产品的试用活动,欢迎下次光临!(正确)发问的技巧发问的原理1说话速度125-150字/分,思考速度500-600字/分。2销售/说服是用问的而不用说的。3说服高手都是发问高手。4客户说NOYES都是你引导出来的结果5客户不相信你所讲的话,客户只相信自己的。6谁讲的话最多,谁就会把产品带回家。问话的二种模式开放式,封闭式。如何问对问题:1先从简单容易回答的问题2问YES的问题3问问题前一定要预测到顾客所有可能的反应4要问一个几乎没有抗拒点的问题5问二选一的问题聆听技巧1永远坐在客户的左边2保持适当的距离3保持适当的目光接触4不打断不插嘴5不明白追问6不要发出声音7点头微笑8听话时不要组织语言9做客户聊天记录10跟客户确认记录的内容
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