说得好，不如问得好.doc

说得好,不如问得好文/芮新国关于提问在销售中的重要性,这里不予赘述,我想跟大家分享一个经典故事。2007年8月1日,美国明尼阿波利斯市(位于明尼苏达州州)密西西比河上的I-35W桥梁坍塌了,坠入河中,事故发生后的第一时间内,明尼苏达州的交通部安排对桥梁进行了重建,它通过招标来确定了重建单位。,它是参加竞标的企业中唯一没有在明尼苏达州修建过桥梁的机构。它的建议书要价最高,交货期也最长。那么,它是如何取胜的呢?事后,明尼苏达州交通部负责此项决策的小组透露说,价格和速度不是唯一的考虑因素。这下可好,参加竞标的还有另外8家机构都吵疯了,他们事后咆哮着抱怨说:“你们从来没有把这些告诉过我们!”“可是,你从来都没有问过我们!”该项目组回应说,“而中标的一家这么做了。”换句话说,这家成功中标的机构获得这样一笔大生意的秘诀是:提问。而那些竞争者却想当然地认为采购方需要什么并据此来设计产品或方案。科罗拉多人没有这样去想当然,他们把自己的工作定位成找准客户的需求和需求背后的原因,而它的对手却仅仅把这笔生意看成一个竞标活动。我很喜欢这个故事,因为我深信它揭示了销售的精髓:真正的专业人士不去想当然地销售,他们的销售秘诀是“提问”。俗话说:“说得好”不如“问得好”,说的是巧妙提问的重要性。但是,在实际工作中,真正善于提问者又有几人呢?笔者从事行动销售(ActionSelling)培训工作多年,本文将为读者简单分享行动销售关于“提问”的几个关键点。1、保持礼貌和谨慎。   弗朗西斯·培根曾经说过:“谨慎的提问等于获得了一半的智慧。”虽然有效的提问对于与客户保持良性沟通具有很多好处,但是,如果在提问中不讲究方式和方法,那不仅达不到预期的目的,恐怕还会引起客户的反感,从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。在与客户沟通时,销售人员必须注意提问的礼节,避免给客户留下其不被尊重或不被关心的印象;同时,还必须在提问之前谨慎思考,切忌漫无目的地信口开河。一般来说,客户在说话时不喜欢被打断,也不喜欢听带有某种企图(很多客户在购买产品之前都将销售人员视为怀有“不良企图”的人)的销售人员在那里喋喋不休夸奖自己的产品。所以,从礼节上来说,当销售人员以帮助客户解决问题的心态来向他们提出友好而切中其需求的问题时,他们会渐渐放松警惕和抵触心理。当然了,如果销售人员提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时,客户也会恼怒,他们甚至会毫不犹豫地将销售人员赶出门外,用心提问其实也是一种礼节。2、把握好时机和范畴。   销售人员需要牢记:与客户沟通中的一言一行都必须紧紧围绕着特定目标展开,对客户提问时同样要有目的地进行,千万不要漫无目的甚至脱离销售目标(国际著名课程行动销售TM把销售目标分为“拜访目标”和“承诺目标”两种)。在约见客户之前,销售人员应该根据实际情况针对最根本的销售目标进行逐步分解,然后根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样一来,既可以避免因谈论一些无聊话题而浪费彼此之间的时间,又可以循序渐进地实现各级目标。在约见客户之初,可以通过提问来建立关系,主要任务包括引起客户的兴趣并建立信任。这一阶段的提问通常涉及到客户公司和客户个人两方面,如:我注意到你们公司去年上市了,发展太神速了,你们是怎么做到的呢?您在这里工作多久啦?您业余时间喜