销售技巧讲故事教育课件.ppt

什么是讲故事讲故事不是所谓的“忽悠”。忽悠是骗,而讲故事则是对真实的题材加以加工,让它达到我们与顾客沟通的目的。讲故事的两大好处:A、能把专业性的事物转化成能俗易懂的表达。任何事情,都可以通过故事的形式来进行表达,让顾客更容易接受。医疗器械的销售工作所涉及的医学知识和产品知识太庞大了。即使你是一个资深的专家,你沟通的对象也未必能理解,但一个小小的故事则会给顾客更深刻的了解。B、销售过程中渗透剂。医疗器械销售的过程是一环扣着一环,需要把握好销售的分寸,就如同做菜的时候需要掌握火候。正所谓“随风潜入夜,润物细 无声”。讲故事的三个注意事项A、故事的真实性与把握的“度”有关。和顾客交流时,不一定要求有华丽的词语和绘声绘色的讲演。B、注意你和对方的眼睛。眼睛是心灵的窗户。要通过自己的眼睛观察对方动静;要通过对方的眼睛获得他对你的讲述的认同。C、瞄准顾客最佳需求的切入点。首先要清楚讲述的目的;其次是围绕目的找到讲述的切入点以达到对症下药的效果。销售过程中常讲的四个故事A、讲自己的故事——介绍自己,拉近距离,获得顾客更深的认同。B、讲治疗的故事——恐怖诉求,提高顾客的风险意识,开发和加深顾客的需求。C、讲效果的故事——介绍产品,通过别人身上的效果,满足顾客心理上的需求。D、讲价值的故事——为成功推出产品做铺垫,讲别人花小钱解决大问题的例子。讲故事的五种基本技巧1、细节描述“前天有位先生也买了您看中的这款产品”和“前天有位带眼镜的张先生也买了您看中的这款产品”哪个更能让人信服呢?当然是后者。究其原因无外乎后面的说法多了对张先生的描述,多了细节的说明,有了细节的描述可信度无疑得到了极大的提高。所以作为故事讲述者,掌握了细节的描述技巧,即使故事不够精彩,同样可以吸引人,相对于假想人们更喜欢真实发生的事情,尤其是悲剧。讲故事的五种基本技巧2、背景“饿了吃糠甜如蜜,饱了吃蜜也不甜”——朱元璋。聪明的故事讲述者一定会提供一个适合听故事的环境,在这个环境中所有的人都可以全神贯注,专注于故事情节而不受干扰。讲故事的五种基本技巧3、大白话如何向顾客介绍你的产品呢?如果按照公司的产品手册和宣传彩页硬生生地向顾客介绍的话,顾客经常会觉得枯燥无味。作为一名优秀的销售人员,要学会使用大白话,让顾客听的明明白白。讲故事的五种基本技巧4、肢体语言肢体语言的力量常常超乎你的想象。在你讲故事的同时,应该同时进行着产品的演示,随着故事的节奏,产品演示步骤跟着逐步完成,就像舞台表演一样除了台词,你还要完成各种动作。如果你要说明自己的产品价值连城,那么你的产品演示就应该是轻拿轻放,视若珍宝的,就像那些卖珠宝的销售人员一样,戴着白手套来帮顾客拿取柜台里的商品。讲故事的五种基本技巧5、善于借用道具“工欲善其事,必先利其器”,好的销售道具能够帮我们更快地取得顾客的认同。有一位卖钢化玻璃的销售人员,每年都拿公司的销售冠军,当别人问他秘密时,他说:“很简单,每次我去拜访客户的时候,都会带一块玻璃一个锤子,当着顾客的面让他看看我们的产品有多么结实。”当所有的销售人员都知道了这个故事的时候,他当年又拿了销售冠军,他这次又是怎么做的呢?“以前我是拿着锤子砸给顾客看,今年我把锤子递给顾客,让他自己砸”。借助销售道具更加容易获得成功。 真正懂得故事营销的销售人员,一定不会忘记借助道具,当他跟顾客说在某个小区有位姓张的先生买了同样的产品时,他一定会拿出销售清单给顾客看,从而让自己的故事变得更加真实可信。哪些场景更适合讲故事1、当你要表达的内容本身没有新意且又枯燥无味时例如:在大众场合做自我介绍通常:姓名,籍贯,什么的。听众不容易记住。讲故事:可以说“年度最悲摧人物”“年度最纠结人物”等,讲一个故事再把自己引出来,这样想必大家对自己的影响就加深很多了。