销售经理另类成长路线图.doc

十年前, 销售经理做的就是“烟搭桥, 酒开路, 拿了汇票就走路”。但如今的市场变了, 以前的那一套在城市市场已经不吃香了。销售经理另类成长路线图 2007-12-19 黄坤《销售与市场》渠道版 2007 04网友评论简洁版市场—销售轮回这是一条另类的成长路线。 。邹伟强大学毕业后在一家知名家电企业做公关和品牌传播工作。由于工作出色,他很快被提升为集团总裁秘书兼媒体关系副经理。就在顺风顺水之际,他却向老板请缨去广东分公司市场部工作。不是他自甘“堕落”。两年多时间里,他看见很多市场总监和企业负责人都有在市场一线工作的经历。要做好营销,必须到一线去历练。 。在年销售额近 10亿元的广东分公司,他从基层做起,花了大约两个月的时间,了解什么叫承兑、返点、当期提成,怎么直接和客户谈生意……他认识到, 区域经理要在有限的资源下完成销售任务,老板要的就是工作结果,不会听你抱怨资源多么有限,很多事情要你自己去解决。在分公司,邹伟强形成了区域经理的职业观念和心态。 。后来,一位朋友把邹伟强推荐到一家汽车公司担任广东大区总监。前任留下一个烂摊子,邹伟强整肃队伍,淘汰阿斗式经销商,通过培训打造渠道网络竞争力……一年后,广东分公司销量位居前列,成长率第一。 。 2005 年底,他回到家电业,任职于全球最大彩电企业的市场营销中心,负责7家海外分公司的营销战略规划和市场推广,包括制定分公司产品线,策划海外分公司的产品推广与品牌传播等。两条成长路线之所以说“另类”,是因为传统的销售经理走的是业务成长路线。他们从最基层的销售业务工作做起,随着业务水平的提高,逐步胜任更高级的销售业务职位(见图 1)。十年前,业务成长路线大行其道,销售经理做的就是“烟搭桥,酒开路,拿了汇票就走路”,见了客户先喝酒,“一杯 10万,两杯 20万”,凭你的哥们义气促成销售。在当时的市场环境下,这种基于个人经验的销售,催生了一大批区域经理。但市场变了,以前那一套在城市市场已经不吃香了。消费市场越来越成熟, 区域经理不仅要懂得做业务,还要会制定区域市场策略,懂得品牌传播,你要会管理像连锁渠道这样的大客户,要具备与 KA进行商业谈判的能力,而不仅仅是回款了事……甚至你还要懂得产品规划—根据客户情况配货,而不是打 100 万元给你,他想要哪个产品你就给哪个。如今,货到了客户那里能不能卖,卖得好不好,可全都是你的事了。于是出现了专业成长路线:先从事市场策划、广告和新闻等营销岗位,之后在区域市场积累一线销售经验,再往更高级的营销类职业发展(见图 2)。邹伟强就属于此类。市场对销售经理提出新要求当然,中国市场非常多元化,行业差异也很大,业务成长路线在一些行业和市场,仍然有其合理性和可行性。但我们也可以看到,早期那种业务成长型的销售经理,到后来都遇到了成长瓶颈。例如邹伟强 1999 年所在的创维公司,有30多个分公司经理都走这条职业路线,后来基本没有做到更高管理级别的,大部分都离开了公司。而创维的竞争对手 TCL 不同。TCL 当时招了一批人,先培训,有营销知识架构,再到区域市场去做,后来他们都成长起来了。表面上看也是业务发展路线, 但在它的职业培训体系下,就成了专业发展路线。这既有助于个人成长,也有助于企业储备人才。 TCL 在上世纪 90年代中后期对分公