在竞争日趋激烈的家具市场,每位导购员必须树立的观念是:没有不能成交的顾客,只是导购员对顾客不够了解;没有不能成交的顾客,只是导购员的方法和策略不正确;没有不能成交的顾客,只是导购员无法获得顾客的信赖。这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员,不仅是卖产品,更重要的是卖产品对顾客的好处,卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员,你必须将销售的重点永远放在客户身上,最重要的工作任务是:快速地成立和顾客的信任程度;寻找和挖掘客户的需求点。具体与客户交流的时间分配比例如下: 建立信任----40%; 发现需求----30%; 介绍产品----20%;促成交易----10%;,家具业最为推崇的服务理念,是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法,让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法,用好心情去感染顾客。因为心情好,一切都美好,用充满关切的声音了解客户需求,采用顾客见证(内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等)的力量,让顾客信服。?或是为了解决问题,或是实现快乐!了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”,剩下的销售环节,不过是给客户一个购买的理由。人性化营销的公式:认同+赞美+转移+反问。认同认同的意思是同情、理解和宽容,认同不代表完全的同意,认同语型是:“那很好啊!”、“你说得很有道理!”、“这个问题问得很好!”、“我能理解你的意思!”等; 赞美赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到的最高火候应该是:听的人很受用,旁边的人不反感;转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有:分解主题:你的意思是……还是……;偷换概念:这说明……只是……;说明举例:其实……实际上……例如……;顺势推理:所以说……;归谬引导:如果……当然……; 反问当我们跟客户面对面交谈的时候,最后用问号妙处更多。常用的反问语型有:“您觉得怎么样?”、“如果……是不是呢?”、“您知道为什么吗?”等等。 “我们卖的不是产品,而是产品带给客户的利益”观念,反复问自己:产品能够满足客户什么样的需求?我们能为客户带来什么好处? 导购员可分为4个层次: (1).低级的导购员讲产品特点,希望客户购买; (2).中级的导购员讲产品优点,让客户知道; (3).高级的导购员讲产品利益点,让客户动心; (4).顶尖导购员卖产品的价值,证明产品能够满足客户的需求。最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值,并采用“美好意念”的方法,让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中,应当巧妙地引导顾客,让顾客展开想象力,去体会家居美学和艺术,去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受,从而形成一种美好的意念,可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法,让顾客充满对未来家居生活的无限期盼,让客户感受“选择品位家具,就是设计您未来的家”的心理体验。 ,并收取订金。优秀导购员在时机成熟时,会果断做出成交行动,速战速决,避免犹豫不决,而让顾客流失。注意以下3个要点:
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