促销活动中人员管理经验总结.doc

促销活动中人员管理经验总结促销过程中人员的分工主要分为: 销售顾问, 销售实习生, 机动人员分工三块。针对以上三种人员重点可放在以下几点作为培训重点: 方法/ 步骤 1 、销售顾问:专业知识学习,产品的深入理解,信心士气鼓舞,及时奖励,利益点放大;2 、销售实习生主要培训思想、拦截、造势和流程四方面: 1 、思想方面:主要分为“帮”“敢”“干”。帮: 即企业文化灌输。亦师亦友帮助销售实习生解决当前学生时期遇到的问题,描绘美好前程,取其信任,思想上予以引导,从兼职转变为社会实践,从金钱变成文章积累。树立标杆、帮其寻找人生方向。敢:敢承诺,敢履行,如表现优秀者可予以荣誉证书,暑期实践,社会实践证明,岗前实习,等多种跟学生时代切身相关的荣誉方面,可借助平台,描绘美好前景,让销售实习生,精神充满干劲。并在金钱上予以表彰, 干: 想法落地, 自身作为表率, 干事带头, 如拦截造势, 从管理关系转变为朋友关系。提升销售实习生对工作的认同感。 2 、拦截方面主要是“引、抢、围、逼”引: 引导顾客的思路, 销售实习生分布、站位如何从各个入口引导消费者直接到我品展厅。抢:从竞争对手那里抢顾客,与“引”相辅相成,抢占先机及时屏蔽竞品宣传信息。竞品未成交的顾客均是我们的潜在消费者围: 以更多的产品信息来对顾客心理进行包围式的诱导, 销售实习生服装统一,信息发布潜移默化引导顾客了解我品活动, 逼:强化的顾客的选购意项用各种手段“诱逼”促成顾客迅速成交拦截的主要方法: 1) 阵前拦截阵前拦截是指顾客从商场门口到柜台前的促销指引和宣传说服活动, 这个过程是消费者登堂入室的过程,也是影响消费者的购买意项的重要阶段; 阵前拦截主要体现在商场的门口的形象广告牌、门口的促销活动、商场内的导购牌和广告牌等销售实习生阵前拦截。销售实习生在发单页的时候以交谈的形式切入主题例如:“先生你好创维电视做活动** 做活动只需要*** 钱,您看多大的我带您上我们专柜看一下,您这边请” 2) 人员拦截观察消费者反映, 在顾客走近我产品柜台时, 要想办法留住顾客尽可能多的时间,不能让顾客轻易走掉,时间越多胜算的把握就越大。销售实习生合理利用自身优势引导消费者进入我品柜台。 3) 产品拦截销售实习生在短时间内一定能够传递我品做活动的主要利益点, 话语简短,但必须突出主题,在较短的时间内将产品的功能与特点充分展示给顾客,吸引顾客层层深入了解产品,这就要根据产品自身的特点研究一些产品自身的拦截技巧。 3 、造势方面: 物料造势: 在终端气势上先人一筹, 从从消费者进入展厅, 到进入我品创维均先接触我品宣传活动信息。人员造势:销售实习生,着装统一,及时总结,在明面上士气鼓舞, 喊口号,作动员! 目的: 向顾