市场营销——开店分析.ppt

文墨书屋组员:从我店所处的行业状况确定市场竞争的基本类型是垄断竞争。竞争对手有两家:学生街二楼的一家书店和生活区9号楼的一家书店。从产品替代性识别竞争者,我们属于普通竞争者,我们提供不同的产品以满足相同需求的消费者。市场竞争分析分析竞争对手的情况:面对目前的市场状况采取的战略是市场挑战者战略1、挑战目标:扩大50%的市场份额,投入资金加大宣传力度,提高30%的盈利率。2、进攻对象:9号楼楼下的小书店(因为学生街楼上的的书店是以卖小说的,与我们不是真正的竞争者)3、进攻策略:侧翼进攻,集中优势打击对方的销售盲点,针对盲点以满足消费者的需求。市场竞争基本策略:差别化战略——产品差别化战略我们提供同学们较为需求的资料,并且是公认的好的书本,以满足消费者物有所用的要求。经本组调查发现生活区9号楼楼下的那家书店不卖教师资格考试、驾照、律师证等的考试资料,而我们将出售一些与这类书本相关的资料。我们学校目前自考、专升本的书较为畅销,我们还可以针对医科大、中医大出售一些考研的相关书本。定价目标:由于我店面临的竞争不大而且又是刚刚起步,所以初步将追求当期利润最大化作为定价目标影响定价的主要因素有:⑴产品成本:进货渠道导致成本不一从而影响价格定位;⑵市场竞争程度:较小,定价占有主导地位定价方法:采用成本导向定价法中的成本加成定价法价格策略定价策略:折扣定价策略⑴数量折扣:购买数量越多折扣越大或累计越多折扣越大即积分折扣⑵价格折扣:顾客可以拿旧书来以更低的价格购买新书,即以旧换新价格调整若是供大于求即下调价格,反之上调若是随着市场扩大竞争强度增大即适当下调本书店根据目前市场上学生的需要主要售出的是英语四六级的考试资料、自考资料、专升本资料、各类证书考试资料等。在英语四六级考试资料中,主力上试卷类的我们售出的是王长喜英语试题,单词类的我么售出的是星火英语单词。但我们并不仅出售单一的品牌,我们还会辅以其他出版社出版的用书。考研英语主要售出的是新东方真题等。品牌与品牌策略自考的用书都已是国家教育部制定的书本了,我们并没有其他的选择,所以我们售出的是教育部规定的自考类书本。其他证书的资料,我们售出的是一些较好的出版社出版的资料。如会计类的,我们选择售出立信出版社、财政部会计资格评价中心、经济科学出版社等公信力度强的出版社出版的书本。一、我组采用的分销渠道基本模式图图解:在上图中,我组的角色是零售商。作为零售商,我们可以直接把我们的书销售给顾客。但是,因为我们的消费对象不仅仅包括我校的学生,还包括了我校周围其他几所高校的学生(如:福大,医大,中医大等等)。由于路程的原因再加之其他学校周边也有书店,所以,我们很难打进其他高校的图书消费市场。因此,我们很有必要在其他高校找一个销售代理,以便让我们的商品进入其他高校。分销渠道策略制造商批发商销售代理批发商零售商消费者零售商1、选择分销渠道成员(1)对于本校的市场,我组六个成员可以每个人负责一至两个系(2)对于其他学校的市场,我们可以在每个学校找两到三个销售代理2、激励分销渠道成员我们不但要选择分销渠道成员,还要经常激励他们使之尽职,不断地对他们进行监督、指导与鼓励。我们也应尽量避免激励过分与激励不足两种情况。3、评估分销渠道成员我们对分销渠道成员的评估主要内容有:销售计划、库存、货款回收测量分销渠道成员绩效的方法:将每一分销渠道成员的销售绩效与上期的绩效进行比较,并以整个群体的升降百分比作为评价标准。对于该群体平均水平的分销渠道成员,应加强评估与激励的措施二、分销渠道的管理