市场营销和市场开拓.ppt

第一节市场营销与市场开拓一、企业市场营销工作的性质和地位1、市场营销工作的定义和性质(识记)2、市场营销工作的概念3、市场营销工作的地位(领会)二、市场营销工作的作用(领会)1、市场营销工作的基本作用2、市场营销工作的具体作用:必要条件、桥梁、经营决策、改进工作,提出效益三、企业市场营销工作的内容市场调研工作目标市场选择工作产品定价工作产品开发建议与商标、品牌、包装设计工作承接订货和销售服务工作产品储存和运输工作客户关系管理工作销售渠道选择工作产品促销工作1、客户关系管理工作(CRM)概念(识记)2、进行客户关系管理的环节(内容)(领会):建立完整的客户关系管理系统识别出核心客户培养核心客户的满意度和忠诚度第二节市场营销观念一、市场营销观念的含义与作用1、市场营销观的概念及内涵实质(识记)2、市场营销观的作用(领会)二、两类不同的经营观(一)传统市场经营观1、生产观念:产品长期供不应求“量”2、产品观念:供给饱和,比质量“质”3、推销观念:供求平衡或供过于求本质传统市场营销观的特点:生产厂家以自己生产的产品为出发点,以卖方的要求为中心,以产品销售出去获取利润为目的,是一种“以生产者为导向”的经营观念。(二)现代市场经营观念1、市场营销观念所确定的企业主要目标:长期占有市场和提高市场占有率;强调尊重顾客顾客,客户至上。2、社会营销观念:市场营销观念注重实现企业与顾客的双赢;社会营销观念则兼顾社会、顾客和企业三方利益,力争实现多赢。现代经营观念的特点:要以市场需要、社会需要为导向,以产品适销对路为核心,开展整体的市场营销活动,目的是实现企业和顾客的双赢,或实现企业、顾客和社会的“多赢”三、现代营销观念的新发展1、循环经济观念2、明智消费观念3、服务营销观念第三节市场细分和市场选择一、市场细分1、市场细分的含义(识记)2、市场细分的必要性3、市场细分的标志(领会)A、消费品市场细分的标志人口、地理区划、购买心理、购买行为B、生产资料产品市场细分的标志企业规模、客户使用要求、产业、行业特点等标志描绘细分市场轮廓特征细分市场社会经济学:123年龄26~4041~6565以上性别男性男性男性收入高中低购物地点专卖店百货商场折扣店行为学:购物频率低中等高观点追求时尚注重舒适经济节约心理学:意识强烈的名牌意识有时讲究名牌很少追求名牌