如何吸引顾客进店.doc

销售员必上一堂课——如何吸引顾客进店王延广:销售员必上一堂课——快乐成交第一章如何吸引顾客进店俗话说:万事开头难,然而好开始就是成功一半,做销售更是这样。新一天开始了,如何迅速排除难关争取一个好开始呢?我想这是摆在每一个店员面前一个很头痛问题,不用着急,学完这一章你就明白如何做好工作中最关键第一步。第一节钓鱼之前要知道鱼爱吃什么当没有顾客进店时,店面整理工作又做完了,那么店员到底做些什么才是正确呢?怎样做才可以吸引外面人进店呢?我们说,钓鱼之前要知道鱼爱吃什么。同样,要使顾客进到我们店面来,首先得知道顾客喜欢什么样店。【顾客心理】从众心理开店有顾客走进门对于终端门店来说无比重要。而现实生活中,大部分人对于陌生事物一般心理都不敢轻易尝试,总是希望别人替自己当白老鼠。当他看到别人进了某店,心理认为这个店东西应该不错,也自然而然地走了进来,这样以来,就能带动更多顾客进店了,形成良性循环。这是什么心理驱动呢? 一位女士打算去商场买衣服,经过商场门前广场时,发现一群妇女围着一个人在抢什么东西。这位女士开始并不在意,等她走近一看,原来有一小商贩正在叫卖女性夏天穿丝袜,十元钱三双,小商贩说是因厂家出口超过定单部分要赶快变成现金冲抵成本才如此廉价。不买话,“错过这一村就没有那一店”。这位女士原计划是去买衣服,结果看见好多女性都蜂拥而至去抢购,结果也忍不住自己从众心理去买了一大堆丝袜回家。先姑且不说那丝袜来历是不是小商贩说那样,也不说丝袜质量好坏,这位女性从不想买到想买,就是购买行为中典型从众心理驱使。从众是指个体在真实或臆想群体压力下,在认知上或行动上以多数人或权威人物行为为准则,进而在行为上努力与之趋向一致现象;既包括思想上从众,又包括行为上从众。在特定条件下,由于没有足够信息或者搜集不到准确信息,从众行为是很难避免,通过模仿他人行为来选择策略并无大碍,有时模仿策略还可以有效地避免风险与取得进步。学者阿希曾进行过从众心理实验,结果在测试人群中仅有1/4—1/3被测试者没有发生过从众行为,保持了独立性;动物也是这样,老鼠在群体迁徙中,当一只受到惊吓老鼠跳下悬崖时,其他老鼠也会盲目地跟着它跳下去。人往往会被身旁多数人行为,心情感染,在形势比较好时候从众;在遇到危机时候,迷茫了也会从众。不同类型人,从众行为程度也不一样。一般来说,女性从众多于男性;性格内向、自卑人多于外向、自信人;文化程度低人多于文化程度高人;年龄小人多于年龄大人;社会阅历浅人多于社会阅历丰富人。“从众心理”在销售领域同样适用,它其实是一种顾客购买过程心理活动,通俗地解释就是“人云亦云”、“随大流”;大家都这么认为,我也就这么认为;大家都这么做,我也就跟着这么做。对于终端门店来讲,如果能有效地掌握与调动顾客购买行为中从众心理,肯定有助于产品销售。各位,怎么看待这位女性被“忽悠”遭遇呢? 我们要抓住顾客这种心理,给他制造假象,或者利诱他们,但做这些之前我们一定要造势。那么如何造势呢?店里产品变不了,也换不了,店铺位置也不能变动,产品摆设也不能天天乱动,那唯一能动是什么呢?就是店里店员们,他们是活生生造势最佳道具。店员们需要怎么造势吸引顾客进店呢?是通过大喊大叫吗?下面我们接着一起来看一个案例。【典型案例】不一样乞丐路边要饭乞丐,大家见太多,有拿个破碗等待,有装个可怜逢人便要,有“可怜可怜”,有缺胳膊少腿,